Магия цифр
Этот принцип неоднократно получал подтверждение на практике в самых различных сферах.
- 20% клиентов обеспечивают 80% прибыли.
- 80% клиентов обеспечивают 20% прибыли.
- 20% товаров приносят 80% оборота.
- 80% товаров приносят 20% оборота.
- 20% ошибок обуславливают 80% потерь.
- 80% ошибок обуславливают 20% потерь.
- 20% дел занимают 80% времени.
- 80% дел занимают 20% времени.
Следовательно… Прежде всего, согласно принципу Паретто, 20% препаратов приносят вашей аптеке 80% прибыли. Вы убедитесь в этом сами, если изучите объем продаж ходовых препаратов за последний месяц.
80%—20% с точки зрения мерчендайзинга
Вильфредо Паретто мог только догадываться, до чего разовьется искусство мерчендайзинга — выкладки товаров. Однако именно сегодня мерчендайзинг позволяет извлечь практическую пользу из его универсального принципа.
Для увеличения продаж может быть истрачено огромное количество денег — на новое торговое оборудование, реконструкцию фасада и торгового зала, стимулирование продаж за счет подарков и розыгрышей, а также на рекламу. Результатом таких затрат часто бывает прирост объема продаж от 2 до 5%.
То, что применение мерчендайзинга может поднять оборот на 10—20%, многим кажется просто чудом. Конечно, для получения такого результата сотрудники должны пройти специальное обучение. Но, даже освоив нехитрые приемы, о которых рассказывает Мистер Блистер, вы можете получить ощутимый результат в вашей аптеке.
Обойдемся без рецептов
Мы с вами знаем, что принципы мерчендайзинга применимы, прежде всего, к безрецептурным препаратам. И что 60—70% покупателей принимают решение об их покупке непосредственно в торговом зале.
Это означает, что большинство безрецептурных препаратов покупается под воздействием различных импульсов — внешнего вида препарата, «интересной» цены, дополнительной рекламы в месте продажи, качества обслуживания. Многие препараты безрецептурной группы покупатели приобретают не потому, что они объективно лучше аналогов, а потому что в конкретный момент эти товары производят на покупателя наиболее благоприятное впечатление.
Торговый зал — это место, где у вас есть последний шанс показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его к покупке большего количества товара. Не использовать этот шанс — значит добровольно отказаться от прибыли.
Следовательно… Размещение соответствующих сезону групп препаратов на самые «горячие» места может прибавить к обороту аптеки до 20%. Такими местами являются кассовая зона и витрина справа от кассы (с точки зрения покупателя). Там-то и следует размещать «хиты сезона».
Узок круг этих групп
Большинство продаж в вашей аптеке обеспечивают всего несколько терапевтических групп препаратов. Некоторые из них меняются в зависимости от сезонных колебаний спроса.
Принцип Паретто будет «работать» и внутри каждой из этих терапевтических групп — большинство продаж в ней будет приходиться на 3—4 препарата.
Следовательно… Именно им уделяем максимум внимания. Отводим для них место на уровне глаз. Выкладываем упаковки заметным образом — ставим друг на дружку, пирамидкой, уголком. Чем больше размер композиции, тем быстрее клиент ее заметит. Считается, что гарантированно будет замечен предмет, занимающий пространство не менее 33 см. Значит, не жалеем коробочек, составляем их в ряды — в 2, в 4… Не забываем заказывать «резерв», чтобы покупателям было что покупать. Без перебоев! Это ваши клиенты и ваша прибыль.
Рядом с красиво выложенными упаковками ходового препарата можно поместить залежавшегося собрата из той же группы. Исследования показывают, что размещение рядом с ходовым препаратом препарата-спутника повышает привлекательность последнего и способствует его продаже.
Сосчитаем доходы
Прежде чем прилагать усилия по переоформлению витрин в аптеке, необходимо оценить их предполагаемый экономический эффект.
По данным бизнес-исследований, если принять товарооборот по средним полкам (на уровне глаз и груди) за 100%, то объем продаж тех же товаров с верхних полок составит 32%, с нижних — всего 48%.
Возьмем для примера ходовой препарат, который при размещении на полке на уровне глаз продается в сезон, например, в количестве 100 упаковок в месяц. Перемещение его на верхние полки снизит ежемесячные продажи примерно на 40 упаковок, а на нижние — на все 60. Потери для неходового препарата примерно такой же стоимости гораздо меньше. Например, будучи размещенным на уровне глаз, он продается в количестве 10 упаковок в месяц. Переместив его на верхнюю полку, вы продадите на 4 упаковки меньше, на нижнюю — на 6.
Следовательно… Размещать на «чемпионских» полках популярные препараты экономически выгодно. Занимать место на них неходовыми препаратами имеет смысл в случае, когда у них подходит к концу срок годности.
Места согласно купленным билетам
Во многих аптеках на самых видных полках, расположенных на уровне глаз, размещают самые красивые и самые дорогие препараты. Это могут быть препараты известных торговых марок. Работники аптек объясняют такое расположение тем, что они самые красивые и создают определенный имидж, а также тем, что подобное размещение выгодно аптеке. В действительности подобная выкладка убыточна.
Следовательно… Для дорогих препаратов с низкой оборачиваемостью лучше использовать верхние полки. Как правило, это товары высокого качества, имеющие привлекательный внешний вид — бальзамы, экзотические витаминные комплексы, средства восточной медицины. Расположив их на верхних полках, вы создадите определенный имидж в отделе.
Нижние полки считаются наихудшим местом расположения товаров. Однако покупатели привыкли видеть определенные товары на нижних полках в зависимости от их характеристик (например, размера). Чем тяжелее товары и чем больше их упаковка, тем лучше они раскупаются с нижних полок. Одновременно такое расположение товара решает проблему его размещения в торговом зале. В аптеке к таким товарам относятся в основном гигиенические средства — памперсы, прокладки и тому подобные.
Итак, к делу
Теперь вы можете использовать эти несложные правила в аптеке:
- Определите 3—4 самых продаваемых (по сумме) для текущего сезона наименований и постарайтесь разместить их возле кассы.
- Определите следующие за ними по объему продаж 20—30 препаратов.
- Разделите выбранные препараты на терапевтические группы. Вы получите 7—8 терапевтических групп. При этом к 2—3 из них будет относиться большинство препаратов.
- Разместите их в виде выкладок на средних полках витрины, которая для покупателя находится справа от кассы.
- Поместите поближе к ходовым позициям имеющиеся в наличии рекламные материалы — в витрине или на ней.
- Обязательно отслеживайте эффективность продаж по выбранным наименованиям.
Инна Полтавская, провизор, маркетолог, бизнес-тренер
Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE
