Старше – больше

В целом демографы отмечают, что население нашей планеты стареет. Эта тенденция пугает экономистов, ведь когда-нибудь пенсионеров станет больше, чем молодого трудоспособного населения. Однако аптекам движение в сторону старения населения только на руку. У пожилых людей, как правило, больше проблем со здоровьем и им значительно чаще требуется помощь не только врачей, но и фармацевтов.

Учитывая эту демографическую тенденцию, в работе аптеки, в первую очередь, следует обратить внимание на хронические заболевания, распространенность которых растет быстрыми темпами. К ним относятся гипертония, сахарный диабет, деменция, остеопороз и пр. В ассортименте аптеки должны быть не только соответствующие лекарства, но и диетические добавки, лечебное питание, медицинская техника и прочие товары, которые могут понадобиться «хроникам».

Пациенты с хроническими заболеваниями, как правило, одновременно принимают много лекарств, поэтому аптеке неплохо иметь подготовленных специалистов, которые помогут таким людям избежать нежелательных лекарственных взаимодействий и оптимизировать схемы приема препаратов. С другой стороны, вам следует учесть, что современные пенсионеры резко отличаются от поколения наших бабушек и прабабушек. Несмотря на хронические заболевания, они все чаще стремятся вести здоровый и активный образ жизни. Многие из них ежедневно принимают поливитамины, занимаются спортом, путешествуют. И все же возраст дает о себе знать, поэтому ваша аптека должна стать комфортным местом для пожилых людей. Позаботьтесь о хорошем освещении, чтобы такие покупатели могли прочесть информацию на упаковках, сделайте ценники более контрастными и крупными, поставьте несколько удобных кресел, предлагайте услуги измерения сахара в крови и артериального давления.

Основные клиенты

Самую многочисленную и, главное, платежеспособную группу покупателей аптеки составляют люди среднего возраста: от 25 до 45 лет. Сегодня в эту категорию попадают так называемые миллениалы – представители поколения, родившегося в период с 1981 по 1996 год. По статистике 30% из них ходят в аптеку не реже чем раз в неделю, а 37% делают покупки по крайней мере раз в месяц. Эти люди приобретают товары как для своих детей, так и для пожилых родителей, но у них есть и свои потребности, игнорируя которые, аптека будет просто терять деньги.

Согласно опросу 2014 года Millennium Mindset: The Worried Well, несмотря на то, что поколение миллениалов в целом здоровее своих предшественников, его представители беспокоятся о своем здоровье не меньше, чем, к примеру, их родители. Но миллениалы тратят деньги несколько иначе. Они реже покупают предметы роскоши и меньше интересуются брендами товаров, чем старшее поколение. Только четверть из них совершают покупки, основываясь лишь на брендах. Остальные при принятии решений обращают внимание в основном на доступность, цены, характеристики товаров.

Примечательно, что в западных странах миллениалы все еще тратят меньше своих родителей, хотя по численности они уже превосходят предыдущие поколения. Такой перекос, в первую очередь, связан с экономностью миллениалов, их равнодушием к дорогим престижным товарам. Люди от 25 до 45 больше ориентированы на получение качественного продукта по хорошей цене, поэтому, продавая им любой товар или услугу, важно подчеркивать выгоды и преимущества, которые принесет покупка.

Миллениалы – первое поколение на Земле, которое выросло с доступом в Интернет, поэтому такие люди любят делать покупки в сети и больше доверяют компаниям, присутствующим в ней. Они тщательно изучают продукты, прежде чем совершить покупку, и наиболее важным источником информации для них является Интернет. 33% из них следуют рекомендациям и исследованиям, которые находят в блогах и на специализированных ресурсах, и только 3% используют информацию из телерекламы, журналов и др. Для успешной работы с миллениалами аптеке или аптечной сети важно иметь свой сайт, аккаунты в соцсетях, профиль в Google My Business и пр. Впрочем, хорошая новость заключается в том, что треть миллениалов учитывают рекомендации специалистов, поэтому фармацевт может помочь им сделать выбор непосредственно в аптеке.

Еще одна отличительная черта миллениалов – лояльность. Опрос, проведенный в США, показал, что эти люди очень привержены местам продаж. Примерно 50% опрошенных покупателей из этого поколения признались, что совершают покупки в одной и той же аптеке более 5 лет. Другими словами, как только вы заработаете лояльность этих клиентов, они останутся с вами на длительное время. Согласитесь, что ради этого стоит запоминать их имена, сохранять истории покупок, делиться рекомендациями, делать специальные предложения и пр.

Семья и ее отсутствие

Демография оценивает не только численность населения и его возрастной срез, но и закономерности его воспроизводства. И здесь она тоже припасла немало ценных подсказок, которыми может воспользоваться аптека.

Так, согласно последним тенденциям молодое поколение откладывает рождение детей. Уровень людей, стремящихся вступить в брак, сокращается, число разводов растет, одиноких людей и родителей-одиночек становится больше. И это также следует учитывать при формировании ассортимента аптеки. Например, родители, которые воспитывают детей в одиночку, чаще испытывают финансовые трудности и строже планируют свой бюджет. Обращаясь к ним, следует делать упор на выгодные ценовые предложения и комплексные покупки, позволяющие им сэкономить.

Одинокие женщины склонны тратить больше денег на предметы личной гигиены. А одинокие мужчины чаще, чем женатые, посещают аптеки. Они интересуются спортивным питанием, витаминно-минеральными комплексами для поддержания энергии и физической формы, укрепления здоровья.

А что дальше?

Уже сегодня самые старшие представители поколения Z, известные также как зумеры, к которым относят людей, рожденных после 1996 года, начинают работать, и их покупательские привычки меняют предложения продавцов.

Чтобы удовлетворить запросы зумеров, которые приходят в вашу аптеку, убедитесь, что у вас есть присутствие в Интернете, мобильное приложение (эти люди не расстаются со своим смартфоном), а также возможность оплачивать покупки бесконтактно. Зумеры вообще очень интересуются техническими новинками и достижениями науки. Их выбором, к примеру, может стать роботизированная аптека. Еще одной их характерной особенностью является выбор в пользу видеоформата. Если миллениалы в своем большинстве предпочитают текст и голос, то зуммерам удобнее получать информацию из видеороликов и использовать видеотелефонию. Следовательно, мониторы, размещенные в аптеке, окажутся полезнее, чем рекламные листовки или голосовые объявления в торговом зале.

Так же, как и миллениалы, зуммеры – экономное поколение. При этом представители поколения Z трепетно относятся к своим убеждениям и ценностям и готовы за это платить. Например, они выбирают торговые сети и бренды, которые разделяют их представления о жизни, – занимаются вопросами экологии, защиты окружающей среды, благотворительности и пр. Если ваша аптека задействована в подобных инициативах, пришла пора сделать этот факт центральной частью своего маркетинга, если нет – возможно, вам пора начать активнее участвовать в социальных проектах. Для зумеров это может оказаться решающим, и вам важно привлечь таких клиентов уже сейчас, ведь с каждым годом их покупательная способность будет расти.

Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE