Mister-Blister
No Result
View All Result
  • Новости
  • Фармбизнес
  • Медицина
  • Спецпроекты
  • Премиум
  • Аптечная практика

    Аптечная практика

    Зарубежный опыт

    Как работают аптеки в разных странах мира?

    Управление аптекой

    Вопросы аптечного менеджмента и маркетинга, финансовые показатели работы аптеки, управление персоналом.

    Коллектив аптеки

    Как выжить в коллективе, наладить отношения с коллегами, решить конфликты?

    На прилавках аптек

    Обзоры препаратов, товаров медицинского назначения, медицинской техники, БАДов.

    Профессиональные секреты

    Маленькие хитрости, помогающие первостольнику.

    Консультация провизора

    Самолечение и фармопека: чем поможет фармацевт?

    Искусство продаж

    Правильно продаем лекарственные средства и другие товары аптеки

    Клиент аптеки

    Как работать с разными типами покупателей?

    все статьи

  • Русский
АРХИВ
  • Новости
  • Фармбизнес
  • Медицина
  • Спецпроекты
  • Премиум
  • Аптечная практика

    Аптечная практика

    Зарубежный опыт

    Как работают аптеки в разных странах мира?

    Управление аптекой

    Вопросы аптечного менеджмента и маркетинга, финансовые показатели работы аптеки, управление персоналом.

    Коллектив аптеки

    Как выжить в коллективе, наладить отношения с коллегами, решить конфликты?

    На прилавках аптек

    Обзоры препаратов, товаров медицинского назначения, медицинской техники, БАДов.

    Профессиональные секреты

    Маленькие хитрости, помогающие первостольнику.

    Консультация провизора

    Самолечение и фармопека: чем поможет фармацевт?

    Искусство продаж

    Правильно продаем лекарственные средства и другие товары аптеки

    Клиент аптеки

    Как работать с разными типами покупателей?

    все статьи

  • Русский
No Result
View All Result
Mister-Blister
No Result
View All Result

Как люди совершают покупки?

Имея за плечами провизорскую степень и годы фармацевтического образования, не очень хочется сравнивать себя с продавцом. Тем не менее, от реальности никуда не деться: продавать аптечный товар нужно правильно.

Мистер Блистер Мистер Блистер
5 ноября, 2021
in Искусство продаж
Время прочтения: 1 минута
1 0
A A
0
Главная Аптечная практика Искусство продаж
поделиться

Прежде чем поговорить о покупках, нужно расстаться с рядом распространенных заблуждений.

  • Заблуждение первое: цена препарата — это главное, остальное на продажу не влияет.
  • Заблуждение второе: покупатель всегда сам прекрасно знает, что ему нужно, и предлагать ему замену — пустая трата сил.
  • Заблуждение третье — люди покупают только то, за чем пришли.

А теперь давайте посмотрим, как же в действительности совершаются покупки…

Четко спланированные покупки

Когда покупатель приходит в аптеку с:

  • выписанным врачом рецептом;
  • списком лекарств из больницы;
  • желанием приобрести конкретный препарат.

Как показывают маркетинговые исследования, четко спланированные покупки составляют достаточно небольшую часть от объема продаж — 28—35%. Чаще всего, в эту группу попадают рецептурные препараты. А вот цена в данном случае не имеет основополагающего значения: если врач назначает препарат, возможность его приобрести, как правило, находится.

 

Нечетко спланированные покупки

Когда покупатель определился только с «направлением» покупки — средство определенной группы (обезболивающее, отхаркивающее и так далее).

Такие покупки, по мнению маркетологов, наиболее привлекательны. Так как человек приходит в аптеку с желанием приобрести товар, но не определившись с конкретной торговой маркой. Говоря научным языком, провизор имеет дело с возможностью, которую надо перевести в реальность.

Как это сделать? Рекомендации специалистов на этот счет вполне определенны.

Правило первое. Не упускать возможность.

Если быть абсолютно точным, то не упускать покупателей, задающих вопросы:

  • «Что у вас есть от температуры?»;
  • «У вас есть нафтизин или что-нибудь подобное?».

Покупатель, задающий такие вопросы, очень заинтересован в том, чтобы приобретенное им лекарство максимально отвечало его запросам. Ваша задача — выяснить, что именно ему нужно. Отсюда следующее правило…

Правило второе. Правильно использовать возможность.

Сделать это можно, только проявив активность. Не стесняйтесь задавать вопросы. Например, «температурную» тему можно продлить сразу в нескольких направлениях: для кого покупают лекарство (для детей или взрослых), какое жаропонижающее/обезболивающее средство (аспирин или парацетамол) вам нужно, какая лекарственная форма (таблетки, сироп или свечи).

Активно беседуя с посетителем, фармацевт не только принимает участие в проблеме больного, обратившегося за лекарством, а и показывает свою образованность. Нужно ли говорить, как это отражается на формировании позитивного имиджа.

Правило третье. Создавать возможность.

Даже если посетитель ни о чем вас не спрашивает, а молча разглядывает витрину, это вовсе не означает, что он «безнадежен». Такое поведение можно объяснить несколькими факторами:

  • ваш клиент скромный и нерешительный человек;
  • посетитель точно не знает, что именно ему нужно;
  • вы сами отвлечены разговором с коллегой;
  • посетитель просто ищет, что подешевле.

Чтобы потенциальный покупатель перешел в категорию реального, вам просто нужно брать инициативу в свои руки.

Не обязательно набрасываться на него с вопросом: «Что вы хотите?». Такое обращение скорее всего вызовет защитную реакцию: «Ничего, я просто смотрю…». Можно просто поймать его взгляд и улыбнуться, поздороваться и выдержать небольшую паузу — человек сам обратится к вам с вопросом. Главное — проявлять дружелюбие, расположение, но не быть слишком навязчивым…

Спонтанные покупки

Когда покупатель совершает покупку под влиянием обстоятельств, поддавшись мгновенному импульсу.

Эту группу покупок классифицировать и объяснить тяжелее всего. Хотя именно ей посвящено большинство маркетинговых исследований.

Самые радикальные специалисты даже утверждают, что при должной подготовке продавца и благоприятных обстоятельствах, человека можно «заставить» купить что угодно.

Импульсивные покупки чаще совершаются человеком, находящимся в хорошем настроении. Когда этот факт был научно доказан, владельцы крупных супермаркетов занялись усовершенствованием магазинов: в них появились воздушные шары накануне праздников и распродаж, зазвучала музыка, обслуживающий персонал начал щеголять красивой униформой.

Один из главных побуждающих факторов к совершению импульсивной покупки — скидки. И дело даже не в том, на сколько копеек снижена розничная цена. Решающую роль играет само объявление: «специальная цена» или «скидка».

Конечно, в аптечном «преломлении», этот опыт можно использовать к безрецептурным препаратам и к товарам, относящимся к парафармации. Например, к зубным пастам.

Кстати, именно им было посвящено одно из зарубежных маркетинговых исследований. С помощью специально установленных видеокамер наблюдали за тем, сколько времени тратят покупательницы на приобретение средств по уходу за полостью рта. Оказалось, что в среднем, эта цифра составляет… 12 секунд. Причем больше половины из них тратили на этот процесс всего 5 секунд. Когда же  покупательниц стали расспрашивать, почему они приобрели именно эту зубную пасту — ответить на этот вопрос смогли около 25%. Самое удивительное, что около половины покупателей даже не заметили, что они подсознательно выбрали тот товар, который продавался «по специальной цене». Комментарии, сами понимаете, излишни.

И даже без всех «заграничных» нововведений, экспромт абсолютно реален. Вспомните, сколько раз клиент застывает перед вами в муках воспоминаний: «Что я еще забыл(а)?».

Не нужно быть гениальным физиономистом, чтобы поймать это выражение лица. Главное, не растеряться, и «прикинуть» спектр купленных препаратов и то, что в принципе может еще понадобиться. Например, маме, купившей антибиотик «в сиропе» — можно смело предлагать средство для восстановления нормальной микрофлоры кишечника.

Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE

Предыдущая новость

Ученые раскрыли нейроанатомию акупунктуры

Следующая новость

Как освободить много свободного времени?

Мистер Блистер

Мистер Блистер

Связанные Статьи

Архетипы клиентов, которые определят будущее аптек
Искусство продаж

Архетипы клиентов, которые определят будущее аптек

Ольга ОНИСЬКО
19 мая, 2022
подарок
Аптечная практика

Фантазії на тему лояльності

Лина СПИР
8 февраля, 2022
недовольный клиент аптеки
Аптечная практика

Покрокова інструкція для роботи із невдоволеними клієнтами

Мистер Блистер
7 февраля, 2022
29% сотрудников аптек получили повышение зарплат в 2021 году – опрос «МБ»
Аптечная практика

Нагугли себе аптеку!

Ольга ОНИСЬКО
14 декабря, 2021
29% сотрудников аптек получили повышение зарплат в 2021 году – опрос «МБ»
Аптечная практика

Маркетинг по стратегии «тяни-толкай»

Ольга ОНИСЬКО
15 ноября, 2021
аптека
Искусство продаж

Мерчандайзинг в маленькой аптеке

Мистер Блистер
3 ноября, 2021

Свежие новости

  • Генерального директора Moderna Стефана Банселя посвятили в рыцари
  • Парламент принял законопроект № 7313 о запрете ввоза лекарств, произведенных в россии и Беларуси
  • Небезпека, що ховається в траві: поради лікаря, як не стати жертвою нападу іксодових кліщів
  • В США и Европе выявлена оспа обезьян: фармкомпания Bavarian Nordic подписала контракт на поставку вакцины
  • Архетипы клиентов, которые определят будущее аптек

Архивы

  • Май 2022
  • Апрель 2022
  • Март 2022
  • Февраль 2022
  • Январь 2022
  • Декабрь 2021
  • Ноябрь 2021
  • Октябрь 2021
  • Сентябрь 2021
  • Август 2021
  • Июль 2021
  • Июнь 2021
  • Май 2021
  • Апрель 2021
  • Март 2021
  • Февраль 2021
  • Январь 2021
  • Декабрь 2020
  • Ноябрь 2020
  • Октябрь 2020
  • Сентябрь 2020
  • Август 2020
  • Июль 2020
  • Июнь 2020
  • Май 2020
  • Апрель 2020
  • Март 2020
  • Февраль 2020
  • Январь 2020
  • Декабрь 2019
  • Ноябрь 2019
  • Октябрь 2019
  • Сентябрь 2019
  • Август 2019
  • Май 2019
  • Апрель 2019
  • Март 2019

Категории

  • Аптечная практика
  • Без категории
  • Досуг
  • Зарубежный опыт
  • Здоровье
  • Искусство продаж
  • Клиент аптеки
  • Коллектив аптеки
  • Консультация провизора
  • Медицина
  • На прилавках аптек
  • Новости
  • Премиум
  • Профессиональные секреты
  • Спецпроекты
  • Управление аптекой
  • Фармбизнес
  • Политика Конфиденциальности
  • Политика использования COOKIES
  • Правила обработки персональных данных

© 2021 Новости медицины и фармации - онлайн-журнал для специалистов

Поделится новостью с редакцией

No Result
View All Result
  • Медицина
  • Фармбизнес
  • Досуг
  • Премиум
  • Спецпроекты
  • Архив
  • Аптечная практика
    • Зарубежный опыт
    • Искусство продаж
    • Клиент аптеки
    • Коллектив аптеки
    • Консультация провизора
    • На прилавках аптек
    • Профессиональные секреты
    • Управление аптекой
  • Русский

© 2021 Новости медицины и фармации - онлайн-журнал для специалистов

Поделится новостью с редакцией

Welcome Back!

Login to your account below

Forgotten Password? Sign Up

Create New Account!

Fill the forms bellow to register

All fields are required. Log In

Retrieve your password

Please enter your username or email address to reset your password.

Log In

У Вас есть новость?
Отправьте её нам на публикацию

betcup kaç oldu
-

retrobet giriş

- ngsbahis giriş -

atlantisbahis güncel giriş adresi

- youwin giriş