К вершинам творчества
Отличительной чертой конкретной аптеки может быть то, что в ней проводятся праздники и презентации для клиентов, покупателям вручают сувениры, предоставляют возможность заказать редкий препарат по Интернету и получить его с доставкой на дом. Перечень новшеств можно продолжать до бесконечности.
Есть основания полагать, что аптеки, готовые к подобным экспериментам, не разминутся с успехом. По данным маркетологов, около 50% покупателей предпочтут сделать покупку там, где интересно, то есть там, где они столкнутся с чем-то новеньким и неожиданным. Кстати, именно эти покупатели могут превратиться в постоянных, поскольку склонны выбирать место покупки, руководствуясь и «рацио», и, так сказать, «эмоцио». Для них важны не только такие аргументы, как «выгодно» или «не выгодно», но и «нравится»/«не нравится», «весело»/«не весело», «приятно»/«не приятно». Вы вряд ли сможете удовлетворить их потребности, если будете ориентироваться исключительно на жесткую войну цен и ассортиментов. Вам и вашему коллективу придется приложить усилия и превратить продажи из рутинной работы в настоящее искусство.
Но имейте в виду, что, как только вы придумаете что-то новенькое и интересное, конкуренты с радостью и прытью последуют вашему примеру. Поэтому мало изобрести что-нибудь один раз. Нужно находиться в постоянной творческой готовности. Кого-то это может испугать. Но ведь на протяжении тысячелетий человечество не смогло исчерпать свой креативный потенциал ни в одном виде искусства! Почему вы думаете, что искусство продаж таит в себе меньше возможностей?
А коллектив – против!
Препятствием на пути к вершинам творчества в искусстве продаж может стать неготовность коллектива к инновациям. Вы вводите систему дисконтных карт, а ваши провизоры просто «забывают» вручать их клиентам. На вопрос «почему?» – звучит равнодушное: «Много покупателей. Не до карточек было».
На собрании вы говорите о своем желании провести в аптеке праздник – с раздачей призов и предоставлением скидок. Ваши провизоры, насупившись, смотрят прямо перед собой, не проявляя ни малейшей заинтересованности. Знакомая ситуация? Она может возникнуть, если ваши сотрудники:
- не заинтересованы в результатах своего труда, т.е. боятся необходимости делать больше за ту же зарплату;
- не понимают цели вашего предложения;
- не привыкли относиться к работе творчески.
Такие настроения возможны там, где установлен диктаторский режим управления, а все инновации вводятся силовым давлением сверху. Вероятно, вы редко объясняете подчиненным целесообразность своих решений и мало думаете о том, чтобы заинтересовать их результатами работы. Вы не пытаетесь услышать голоса провизоров, а главную свою функцию как руководителя видите в том, чтобы заставить их работать как можно больше за как можно меньшую плату. Если это так, то какого же энтузиазма вы ждете от сотрудников? Естественно, что они, в свою очередь, будут пытаться сделать как можно меньше за ту же плату. И всю свою творческую энергию направят не на новую непривычную работу, а на увиливание от повседневных обязанностей.
А если вы подумаете еще, то, может, вспомните прошлогодний случай, когда молоденькая сотрудница Надюша пришла к вам в кабинет с предложением упаковывать покупки для клиентов не в обычные кулечки, как это делает большинство аптек, а заказать специальные – с фирменным знаком аптеки. Помните, что вы тогда ей сказали? «Поработай хотя бы год, а потом приходи с предложениями». Хотя, может быть, и заказали эти самые кулечки. Руководство сети похвалило вас за предложение и внедрило его во всех своих филиалах. Вы остались довольны. Только забыли сообщить, чья на самом деле это была идея. И Надюша еще долгое время здоровалась с вами без привычной улыбки. Вот и сейчас слушает ваши фееричные предложения, понурив голову. Какой ей интерес воплощать их в жизнь, если «слава» – похвала и благодарность начальства – достанутся все равно не ей?
Поверьте в своих провизоров
Для того чтобы создать коллектив, настроенный на новаторскую, творческую работу, главное поверить в то, что это в принципе возможно. Как? Закройте глаза и представьте мир, лишенный красок, песен, танцев – всего того, что, по сути, является излишками и предметами роскоши в нашей жизни. Получилось очень скучно и практически нереально, правда же? Так почему вы думаете, что ваши провизоры предпочтут мир без красок и творчества миру, преисполненному нового и интересного? Люди хотят получать на работе не только зарплату, но и удовольствие. Именно это и дают нововведения. Стоит только отнестись к работе, как к игре, в которой, чтобы выиграть, нужно достичь высокого уровня мастерства.
Играйте и выигрывайте!
Ваша задача как руководителя объяснить провизорам правила этой игры, вовлечь их в нее и раскрыть перспективы выигрыша. Чтобы облегчить процесс, вы можете прибегнуть к тренингам и семинарам, которые помогут провизорам настроиться на новый стиль работы. В любом случае, прежде чем внедрять какое-то нововведение, обговорите с коллективом, как это будет происходить в реальности. Особенно внимательно прислушайтесь к мнению тех, на чьи плечи вы собираетесь возложить груз основной ответственности. Пусть расскажут, какие препятствия они видят на пути новшества, как предлагают их устранить.
Меньше всего вы услышите возражений, если инициатива будет исходить снизу. Поэтому приучите своих сотрудников к тому, что вы не отмахнетесь от их рационализаторских предложений, а с готовностью выслушаете, подумаете над ними и, если они того заслуживают, поддержите, не забыв при этом вознаградить автора идеи. Инициатив и поддержки своих начинаний, прежде всего, ждите от молодых сотрудников, пусть это даже стажеры, и, наоборот, от очень опытных провизоров с богатой, интересной биографией.
Чтобы нововведение «работало» с полной отдачей, не разочаровав ни вас, ни коллектив, вы должны следить сами и информировать коллег о том, насколько успешно реализуется ваш проект. Специалисты советуют проконтролировать уровень продаж через месяц, три месяца и год после введения новшеств. Подключите к этому контролю провизоров – пусть они фиксируют реакцию покупателей на нововведения и записывают отклики. Но проанализируйте собранный материал сами. Это уже задача заведующего. Обязательно расскажите о достигнутых результатах на рабочем собрании. Пусть коллектив порадуется вместе с вами. Дайте возможность каждому не только оценить, но и ощутить достигнутые результаты: выпишите премии, оборудуйте на средства из прибыли, полученной благодаря новшествам, уютную комнату отдыха для провизоров.
В атмосфере игры и азарта творческие способности ваших провизоров вырвутся наружу. Сотрудники будут благодарны вам за интересную работу. А покупатели – за интересную аптеку.
Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE
