Маркетинг в аптеке: есть ли у вас план на 2021?

аптека

Не экономьте на инвестициях

Если вы ничего не вкладываете в маркетинг, то не увидите результатов. И хотя зачастую именно эта статья расходов кажется руководителям аптек наиболее подходящей для экономии, отказываться от нее не стоит даже в трудные времена. Такая экономия – это, в первую очередь, упущенные возможности, потерянные клиенты, неосуществленные продажи и неполученный доход.

Но сколько именно средств нужно вкладывать? Самый простой способ составить маркетинговый бюджет – выделить на него определенный процент доходов. Так, например, в США, согласно данным Национальной общественной ассоциации фармацевтов, средне-статистическая независимая аптека выделяет на рекламу и маркетинг 0,4% своего валового дохода. Для малого бизнеса в других сферах эта цифра еще выше. Она может достигать 2–3% валового дохода для уже давно работающего предприятия и 3–5% для нового.

Сформулируйте цели

Чтобы точно определить, какой именно бюджет выделить на маркетинг и как его использовать, требуется четкий план. Начинать его составление нужно с формулировки целей, которых вы хотите достичь. Например, вашей целью может быть привлечение определенного числа покупателей каждый месяц или увеличение продаж на конкретную сумму или процент.

Очень важно, чтобы поставленные вами цели были поддающимися количественной оценке. Вы должны уметь измерять результаты и корректировать свою стратегию. Так, если один из пунктов маркетингового плана будет гласить «повысить узнаваемость бренда», дело ограничится только благими намерениями или приведет к излишним расходам. Вы можете потратить огромную сумму на самые разные мероприятия, но так и не узнаете, достигли ли вы своей цели, поскольку «узнаваемость бренда» сложно поддается измерению. Куда более конкретная версия этой цели звучит так: «Увеличить вовлеченность покупателей в социальных сетях или число посетителей сайта аптеки на 50%».

Другими словами, все цели, прописанные в вашем маркетинговом плане, должны соответствовать концепции SMART, то есть быть: конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными, своевременными. Кроме того, маркетинговые цели аптеки должны совпадать или уж по крайней мере не идти в разрез с ее бизнес-целями.

Создание маркетингового плана позволит вам составить календарь действий, которые приведут вас к поставленным целям. Однако прежде чем планировать конкретные шаги, выбирать каналы и способы коммуникации, стоит определить целевую аудиторию своей аптеки.

Чтобы привлечь новых покупателей с помощью маркетинга, вы должны знать, кто они, где живут, сколько им лет, каков их доход и многое другое. Чем больше информации вы получите о своей аудитории, тем точнее сможете «прицелиться», сформулировать сообщения, которые наверняка заинтересуют потенциальных клиентов.

Для начала выясните, кто уже приходит в вашу аптеку. Эти данные удобно использовать для поиска новых клиентов с аналогичными характеристиками. Если у вас есть сайт или страницы в соцсетях, вы можете просмотреть там аналитику, чтобы найти полезные сведения о ваших посетителях и подписчиках.

После того как вы закончите подготовительную работу, создайте профиль человека, которого хотите привлечь в аптеку. Он может выходить за рамки демографической информации и включать клиентские предпочтения. Это может выглядеть примерно так: «Наша целевая аудитория – активные, работающие люди от 40 до 60 лет, которые выбирают современные и эффективные препараты, ценят удобство и скорость обслуживания».

Составьте план

Располагая перечнем целей, которых вы собираетесь достичь, и обобщенным портретом покупателей, которых хотите привлечь, можете составить список конкретных действий: рекламных акций, скидок, конкурсов, почтовых рассылок, публикаций постов в блоге или соцсети. Однако что-бы этот перечень превратился в настоящий план, его нужно привязать ко времени, то есть к конкретным дням.

Создание календаря маркетинговой активности заранее гарантирует, что у вас не будет долгих простоев или, напротив, периодов чрезмерной и непредвиденной оживленности, влекущих за собой дополнительные затраты. В зависимости от того, насколько далеко вперед вы планируете, просматривайте маркетинговый календарь ежемесячно или ежегодно. Отслеживайте события и акции, которые сработали, отмечайте оказавшиеся неэффективными и корректируйте свой план в соответствии с полученными результатами.

Посмотрите на конкурентов
Всегда полезно посмотреть, как ваши конкуренты используют маркетинг. Чем занимаются независимые аптеки, небольшие сети и сети национального масштаба. На какие рынки они нацелены? Какие сообщения публикуют и как вы можете их превзойти?

Проверьте аптечный бренд

Регулярного контроля требуют все аспекты, так или иначе связанные с маркетингом в аптеке. И начать тут стоит с лица компании – ее бренда. Даже если он существует давно, время от времени его необходимо пересматривать. Это рекомендуется делать каждые пару месяцев, а полная перестройка бренда должна происходить раз в 2–3 года.

Начните с определения сильных и слабых сторон вашего бренда. Подумайте о том, насколько точно он представляет аптеку. Возможно, вы уже ушли вперед и бренд потерял актуальность и нуждается в обновлении. Уточните послание, которое передает ваш бренд, задумайтесь, что он обещает пациентам в первую очередь, и сопоставьте это с маркетинговыми целями.

Оглянитесь на другие аптеки. Отличается ли ваш бренд от других, остается ли он конкурентоспособным на рынке? Проинспектируйте рекламные материалы. Последовательно ли вы используете свой бренд? Не забываете ли о нем? Задумайтесь также, требуется ли вам обновление фирменного стиля?

Отслеживайте результаты рекламных кампаний

Каждая рекламная кампания или акция, проведенная в рамках общего маркетингового плана, также требует оценки, чтобы вы могли вовремя скорректировать и перераспределить свой маркетинговый бюджет, не выбрасывая деньги на безрезультатные мероприятия. Отслеживать итоги интернет-маркетинга довольно просто: просматривайте статистику, оценивайте количество просмотров, «лайков», переходов. Тут важно мониторить актуальность сообщений, постоянно работать над поисковой оптимизацией и эффективно использовать разные каналы цифрового маркетинга для продвижения аптеки. В этой области люди, как правило, очень разборчивы. Те, кто предпочитает получать сообщения по электронной почте, порой терпеть не могут рекламных sms. Люди, работающие за компьютером, чаще ищут аптеки или лекарства через поисковик, а пользователи смартфонов – в мобильных приложениях. Все эти каналы должны работать слаженно.

Оценка традиционной рекламной активности, на первый взгляд, может показаться непростой задачей. Действительно, как узнать, сработала открытка, которую вы отправили, или объявление, которое разместили в газете? У маркетологов есть достаточно сложные методики оценки рекламных воздействий, но существует и довольно простой способ, который время от времени может использовать аптека. Размещайте в своей рекламе промокод, который клиент должен будет назвать или показать для получения скидки, подарка или специального предложения. Проверяйте свои сообщения и каналы коммуникации с помощью этого приема хотя бы раз в несколько месяцев. Это позволит вам относительно точно определить, стоит ли реклама своих денег. В любом случае благодаря таким регулярным проверкам ваши маркетинговые материалы и рекламные акции всегда будут оставаться свежими и эффективными.

Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE

Прокрутить вверх