Как охотиться на корпоративных клиентов?

В последнее время все больше компаний предоставляют своим сотрудникам так называемый социальный пакет, в который входят льготные путевки на оздоровление или, скажем, бесплатная вакцинация от гриппа. Подобные предложения основаны на достаточно простом расчете: если сотрудники заболеют и некоторое время не смогут работать, убытки компании будут куда выше «профилактических» затрат. Развивая эту идею, аптека вполне может помочь компаниям обзавестись «офисной аптечкой», то есть запасом медикаментов, которыми в случае необходимости может воспользоваться любой сотрудник, чтобы не выйти из строя.

Офисная аптечка

Рассчитывая стоимость аптечки, не забудьте о том, где она будет помещаться. Для этого подходит пластиковая или прочная картонная коробка – она должна быть удобной и долговечной. А на крышке или внутри коробки обязательно должна быть закреплена визитка с координатами вашей аптеки.

Если вы решили воплотить эту идею в жизнь, стоит заранее все продумать и предоставить потенциальным корпоративным клиентам несколько вариантов. Самый простой – предложить им приобрести готовую «Офисную аптечку» – такие выпускают некоторые фармацевтические компании. Если вам этот вариант кажется не самым лучшим, можете самостоятельно продумать, какой будет комплектация аптечки. Помните, что поскольку доступ к ней будут иметь самые разные люди, в ее состав должны входить только безрецептурные препараты, предназначение которых всем хорошо известно.

Набор медикаментов для офиса может быть примерно таким:

• средства первой помощи при травмах (бинт, вата, перекись водорода, йод, зеленка, препараты от ожогов и пр.);
• сердечно-сосудистые и успокаивающие препараты;
• препараты, рекомендованные при заболеваниях желудочно-кишечного тракта (облегчающие состояние при диарее, вздутии живота, пищевом отравлении);
• средства от головной боли и противопростудные препараты.

Ориентиры готовим заранее

Можно предусмотреть два варианта наполнения офисной аптечки. В первом (условно назовем его «экономным») предпочтение следует отдать относительно недорогим генерикам и медикаментам отечественного производства. Во втором, напротив, должны преобладать, как правило, оригинальные препараты зарубежных компаний. Таким образом, ваше предложение, с одной стороны, не отпугнет потенциальных клиентов, желающих вложиться в минимальную сумму, а с другой – заинтересует и тех, кто первостепенное значение придает имиджу и престижу.

Кроме состава аптечки, продумайте и необходимое количество препаратов. Оптимально подготовить несколько вариантов в зависимости от количества сотрудников компании. Впрочем, этот критерий не основной. Даже крупной компании наверняка не понадобится несколько пузырьков йода, а вот препараты от головной боли должны быть нескольких разновидностей и по несколько упаковок.

Конечно, заранее составленные предложения – это всего лишь ориентиры для ваших клиентов. В зависимости от пожеланий их можно будет дополнить или сократить.

Чем заинтересовать?

Сформировав предложение, можно начинать поиск клиентов. Самый простой путь – разместить информацию на досках объявлений или специальных информационных стендах, расположенных в офисных зданиях. Впрочем, сразу скажем, что ожидать большой отдачи от этого не приходится. Куда более эффективен метод личных контактов.

Общение с покупателями первостольникам не в новинку. Однако стоит учесть, что беседы с корпоративными клиентами имеют ряд особенностей. Необходимо разложить по полочкам все преимущества вашего предложения и подготовиться аргументировано преодолевать возможные возражения.

• Гарантии и сервис. Помните, что вы предлагаете не товар, а пакет услуг. Конечно, компания могла бы обойтись и собственными силами, однако ее сотрудники заняты, и не всегда могут выкроить время, чтобы сходить в аптеку, даже если это необходимо. К тому же, работая с вами, они получают гарантию того, что все препараты в офисной аптечке будут иметь надлежащее качество и достаточный запас по сроку годности.
• Контроль и консультации. Фармацевт может предложить вести в аптеке реестр препаратов, входящих в офисную аптечку. Когда срок годности какого-либо из них подойдет к концу, он перезвонит в компанию, чтобы предложить замену. Не лишним будет и напоминание о необходимости пополнить запас актуальных, сезонных препаратов. Кроме того, в любой момент сотрудники компании смогут получить консультацию фармацевта по телефону.
• Скидки. Работа с корпоративными клиентами позволяет одновременно поймать двух зайцев. Обслуживая компанию в целом, вы заодно увеличиваете число своих постоянных клиентов за счет отдельных ее сотрудников. Добиться этого можно с помощью скидок. К примеру, вместе с аптечкой компания получит дисконтную карту, которой сможет воспользоваться любой работник. Кроме того, аптека, находящаяся неподалеку от офисных зданий, может привлекать клиентов скидками, предоставляемыми в определенные часы: в обеденный перерыв, перед началом и по окончании рабочего дня.

Некоторые правила работы с корпоративными клиентами

• Презентуя свое предложение, вы говорите с конкретным человеком, личное мнение и настроение которого играют очень важную роль в успехе вашего начинания, однако не всегда достоверно отражают интересы компании.
• Скорее всего, ваш собеседник не будет уполномочен принимать решение о сотрудничестве. Он только лишь донесет ваше предложение до руководства. Потому не ограничивайтесь устным сообщением, а обязательно оставьте ему информационную листовку, в которой изложена суть вашего предложения.
• У руководителя компании нет времени вчитываться в рекламные сообщения, поэтому содержание информационной листовки должно быть максимально кратким, доходчивым и, по возможности, схематичным.
• Будьте готовы к тому, что через некоторое время вам придется напомнить о себе телефонным звонком.
• Если вы получили отказ, не стесняйтесь уточнить, по какой причине компания отклонила предложение. В следующий раз это поможет вам скорректировать свою стратегию.

Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE