Ширина и глубина

По мнению многих провизоров, второй фактор после месторасположения среди составляющих успеха аптеки – широкий ассортимент.

Но ассортимент бывает не только широким, но и глубоким! Наличие множества товарных групп говорит о его широте. Представление в аптеке готовых лекарственных средств разного фармакологического действия, товаров медицинского назначения, парафармацевтических и косметических товаров, пищевых добавок, лекарственных трав и т.п. – это пример широкого ассортимента. А наличие большого количества аналогичных товаров внутри группы свидетельствует о глубине ассортимента. Стоящие на витрине 20 видов сиропа от кашля – это пример очень глубокого ассортимента. В этом случае мы имеем дело с конкуренцией внутри товарной группы. Ведь, с одной стороны, устойчивый спрос имеют от силы 8–10 препаратов, продажи остальных случайны, а с другой стороны, в таком тесном обществе препараты непременно «воюют» между собой и тормозят продажи друг друга. Не забудем также, что глубокий ассортимент требует замораживания дополнительных средств в товарных запасах. Кстати, сколько в вашей аптеке согревающих мазей для растирания?

Контроль и коррекция

Формирование ассортимента – дело непростое и к тому же бесконечное. Почему? Потому что колеблется спрос, проводятся рекламные кампании, на рынок постоянно выводятся новые препараты, а другие снимают с производства, наконец, меняется время года. Невозможно единожды сформировать «правильный» ассортимент, его надо постоянно контролировать и корректировать. Товарная политика аптеки базируется на решении трех основных вопросов:

какие позиции необходимо иметь в ассортименте постоянно;
за счет чего его расширять;
от чего отказываться.

«Зачем отказываться?» – спросите вы. «Нужно просто расширять, ведь чем больше, тем лучше». Однако финансовые ресурсы, как правило, ограничены, поэтому необходима расстановка приоритетов. Денег не хватает сразу на все. Надо выбирать на основе классификации, что нужно обязательно, что – желательно, а что – если хватит денег. Это очень важно для аптеки при недостатке оборотных средств.

Маркетинговая матрица

Возникает еще один вопрос: как определить препараты, наличие которых обязательно для нашей аптеки? В этом может помочь не только провизорское чутье, на которое чаще всего опираются аптеки. Сбор вторичной информации (например, отчеты о продажах, отслеживание рекламных кампаний производителей) и анализ скорости продаж дадут гораздо более достоверную информацию.

Ассортимент обязательно надо периодически анализировать, учитывая разные немаловажные факторы:

цена препарата;
уровень наценки;
сезонность;
наличие препаратов-конкурентов;
прибыльность;
остатки на складе;
скорость продаж;
конкуренция внутри группы;
случайность продаж.

Для учета всех факторов можно создать матрицу, которую, используя программное обеспечение Excel, легко превратить в маркетинговый инструмент.

АВС-анализ

Основным критерием введения того или иного препарата в ассортименте аптеки можно считать спрос. Если препарат не реализуется в течение определенного периода времени (например, 1–2 месяца), следовательно, он не нужен вашим клиентам. Без определенных усилий по сбыту совместно с производителем вам его не продать.

Для оптимизации ассортимента рекомендуется использовать относительно простой метод АВС-анализа, который разделяет и группирует все позиции по определенным критериям (как правило, двум). Критерии эти разнообразны, они зависят от цели анализа. Ими могут быть, с одной стороны, количество продуктов, групп продуктов, а с другой – товарооборот (прибыль, затраты и т.п.). Согласно выбранным критериям с помощью метода АВС-анализа ассортимент классифицируется по трем группам: А, В, С. Эта классификация одновременно показывает ранжирование, которое позволяет выделить приоритетные пункты, наиболее важные для целенаправленных действий маркетинга. Например, нам интересно узнать, какая группа препаратов дает наибольший объем или прибыль (см. табл.).

Группа	Доля ассортимента, %	Доля товарооборота, %
А	20	80
В	15	15
С	65	5

Эта классификация показывает:

20% всех позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;
следующие 15% ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота;
с помощью 35% позиций (группы А и В) предприятие реализует 95% своего оборота.

Таким образом, можно выявить те позиции в ассортименте, на которых должна сконцентрироваться основная работа. Проведите анализ ассортимента в своей аптеке и убедитесь в этом.

Делаем выводы

Результаты анализа, полученные с помощью АВС-метода, можно использовать для определения стратегии закупок препаратов и оптимальных запасов на складе. Именно препараты группы А, которая представляет наибольший интерес не только для аптеки, но и для потребителя (он доказал нам это своими деньгами), должны быть в наличии всегда. Дефектура по ним недопустима, ведь в этом случае мы теряем и деньги, и имидж в глазах клиента. Эти препараты можно закупать по предоплате, мелкими партиями.

А вот дефектура в группе С не нанесет удара не только по вашим финансам, но и по имиджу аптеки. Продажи препаратов этой группы случайные, да и нередко существуют их аналоги среди «хитов» – препаратов группы А. Однако это отнюдь не означает, что аптека не должна вообще закупать препараты группы С. Все проанализировав, вы поймете, что некоторые средства попали в нее из-за внутригрупповой конкуренции, некоторые – из-за неконкурентной цены, а на многие действительно очень мал спрос. Если провести АВС-анализ отдельно по группе С, станет ясно, что только группа СС представляет собой наиболее бесперспективные для аптеки препараты.

Все рассчитать

Принцип «закупаем только то, что продается» (т.е. то, что нужно нашим клиентам) поможет сделать дополнительные усилия по сбыту ненужными. Планомерная кропотливая работа по организации бесперебойного поступления препаратов с учетом сезонности, скорости продаж, наличия остатков на складе, условий поставки противостоит хаосу закупок по принципу «всего побольше и подешевле, а там разберемся».

Для каждой закупки можно рассчитать финансовое обоснование. Что в данный момент для аптеки выгоднее: закупка товара с наценкой X% и отсрочкой платежа на Y дней или со скидкой Z% по предоплате? Выгодно ли получение скидки М% от суммы ХХХ, если этот препарат будет лежать на складе примерно N месяцев? На такие вопросы может и обязан отвечать маркетолог, ведь, в конечном счете, выполнение социальной функции аптеки возможно только при успешном решении коммерческой задачи – получении как можно большей прибыли.

Виктория КИДОНЬ

Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE