Сильные и слабые места расположения товаров в аптеке

Сильные и слабые места расположения товаров

• Сильные места расположения товаров — это области аптечного пространства, лучшие для размещения препаратов, которые «работают» на потребителя — те места, в которых потребители лучше всего покупают. Тут важно разместить основные (приносящие наибольшую прибыль) лекарственные препараты.

Другие лекарственные препараты размещают не в столь хороших местах. Однако и их не стоит оставлять без внимания. Именно здесь важно проявить творчество и навыки провизора как продавца, чтобы эффективно продавать размещенные в этих местах лекарственные препараты.

• Слабые места расположения товаров — это «плохие» места в аптеке, которые «не работают» на потребителя, места, в которых потребители покупают хуже.

Маршруты покупателей в аптеке

Маршрут, по которому покупатели обходят магазин, может и должен корректироваться для того, чтобы все участки магазина посещались с высокой частотой.

Это достигается посредством так называемых товаров-приманок или товаров-магнитов — товаров, которые наиболее часто разыскивают покупатели.

Эти товары могут являться триггерами, которые запускают якорь импульсной покупки других товаров в торговой точке или аптеке.

Напомним читателям, что якорь — это метка в сознании человека, которая отвечает за вызов у него определенного состояния. Триггер — некоторая ассоциация в настоящем для того, чтобы извлечь исходное состояние, которое закреплено якорем.

Сильные, интенсивно продвигаемые торговые марки оставляют сильные «метки» в сознании человека. Комплекс мероприятий по мерчандайзингу является как бы триггером, который запускает якорь в сознании человека, что завершается покупкой этой торговой марки. Слабые торговые марки имеют слабые «метки» в сознании человека или не имеют их вообще. Поэтому мерчандайзинг приносит наибольший эффект для сильных, интенсивно продвигаемых торговых марок.

Расстановка товара на полках

После определения места размещения товара необходимо решить вопрос о правильной расстановке товара на полках. При этом должны учитываться основные стереотипы поведения покупателей.

Покупатели имеют тенденцию смотреть и брать товары справа, поэтому товар, размещенный справа, имеет больше шансов быть увиденным и купленным. Основное внимание покупателя обращено на центральную группу товаров на полке.

Следует учесть, что покупатели перемещаются по магазину против часовой стрелки — справа налево. Скорость перемещения — играет одну из решающих ролей в продажах.

Принимая во внимание поведение покупателей, можно выделить следующие участки на полках:

• сильные горизонтальные участки: в центре полки или в центре группы товаров, ближе к правому краю;
• слабые горизонтальные участки: слева от центра полки или боковые секции группы товаров;
• сильные вертикальные участки: на уровне глаз и на уровне груди;
• слабые вертикальные участки: на уровне пояса и ниже, выше головы (чтобы взять товар, покупатель должен или наклониться, или дотягиваться к месту расположения товара).

Особенности аптечной расстановки

В наших аптеках, в отличие от супермаркетов, не используют так называемые гондолы (их заменяют стенды с информацией о новых лекарственных препаратах). Тем не менее, знание выгод от их использования улучшит понимание других, «аптечных» методов демонстрации товаров.

Гондолой называют отдельно стоящий прилавок с полками. Выгодными в ней являются участки, расположенные от уровня талии до уровня глаз, в которых обозрение и восприятие товара легко и удобно для покупателя.

Наиболее выгодным местом демонстрации, идеальным для новых товаров и предложений благодаря их выделению из общего фона, является конец гондолы — передний участок гондолы.

Уровни размещения товара на полках

Лучшее место для расположения товара — на уровне глаз покупателя. Для детей лучшее место расположения товара — на уровне их глаз. Товары, которые легко увидеть, легко и удобно взять с полки, наиболее привлекательны для покупателя.

Простое перемещение товара с уровня пояса на уровень груди увеличивает объем реализации этого товара на 34%, а перемещение с уровня пояса на уровень глаз — на 78%. Перемещение товара с уровня груди на уровень глаз позволяет увеличить объем реализации товара на 63%. Полки в магазине пользуются различным уровнем внимания потребителей, но товар, который находится на уровне глаз и груди, имеет несравненно больший шанс быть купленным.