Ищите повод
Практика вручения покупателям небольших сувениров поможет утвердить позиции аптеки и привлечь новых клиентов. Впрочем, дело это тонкое и, как ни удивительно, имеющее свои подводные камни.
Первое правило вручения любого подарка – удачно выбранный повод. Пусть он будет официальный, условный или даже «притянутый за уши». Без него обойтись нельзя! Иначе, посетив аптеку в следующий раз, клиент подсознательно будет ждать нового сюрприза и останется недоволен, не получив его. А беспрестанно обеспечивать всех покупателей подарками – дело, согласитесь, достаточно накладное.
Итак, поводом к вручению подарков могут стать:
- официальные праздники;
- выходные дни, начало и конец сезона/месяца;
- праздники самой аптеки (юбилей, презентация, расширение и пр.).
Кроме того, поводом вручить покупателю подарок может стать какое-либо выполненное им условие. Например, сувенир может полагаться каждому клиенту, который приобрел товар на определенную сумму или заполнил составленную в аптеке анкету, либо дал согласие поучаствовать в опросе, послушать презентацию.
Подарок можно приурочить и к покупке определенного товара, например, презервативов в День борьбы со СПИДом или детских витаминов к 1 сентября. Часто на помощь аптекам приходят и производители медикаментов, которые заранее готовят бонусы для покупателей своей продукции. Так, клиент, который приобрел две упаковки препарата, третью получает бесплатно.
В зависимости от своей специализации аптека может вручать подарки представителям определенных категорий покупателей, например, беременным женщинам, детям, пенсионерам или ветеранам.
Не молчите!
Покупатель должен знать, по какому поводу ему вручают подарок, поэтому первостольнику надо обязательно прокомментировать это событие. Например, ваша реплика может прозвучать так: «Спасибо за покупку. Сегодня нашей аптеке исполняется два года. В честь этого события каждому покупателю мы вручаем подарок».
Если поводом для поощрения клиента стал официальный праздник, не забудьте его поздравить: «Позвольте от всей души поздравить вас с наступающим праздником весны и вручить небольшой сувенир от нашей аптеки». Кстати говоря, после вручения подарка не лишним будет напомнить клиенту об услугах и преимуществах вашей аптеки (круглосуточный режим работы, доставка медикаментов на дом, консультации специалистов) и обязательно предложить зайти еще раз.
Не стоит пренебрегать общением с детьми, которые пришли в аптеку вместе с родителями. И хотя они сами не являются вашей «целевой аудиторией», помните, что по статистике 80% импульсивных покупок родители совершают под влиянием своих чад. Поэтому, вручая подарок, не поленитесь узнать имя малыша и обращайтесь лично к нему (желательно на «вы»). Ребенок будет крайне польщен и наверняка заставит маму еще не раз заглянуть в вашу аптеку.
Выбирайте с умом
Ну и, наконец, остается всего лишь один, но, пожалуй, самый главный вопрос: что же дарить клиентам? Отвечая на него, прежде всего, необходимо учитывать финансовые возможности аптеки, опираясь на такие показатели, как поток посетителей, средняя сумма чека, стоимость подарка. Сувениры к праздникам должны быть совсем недорогими, а подарки отдельным клиентам, сделавшим крупные покупки, могут быть подороже.
Для детей лучшими подарками могут стать:
- надувные шары;
- мелки;
- цветные карандаши и пр.
Для взрослых подойдут:
- шариковые ручки;
- тематические открытки к праздникам;
- недорогие сувениры;
- карманные календарики (лучше всего с координатами вашей аптеки).
Не навязывайте
Приняв решение о введении практики вручения подарков, стоит быть готовым и к негативным реакциям. Иногда клиенты отказываются принимать сувениры, поскольку считают, что это их к чему-либо обяжет. Постарайтесь объяснить таким покупателям, что вы ничего не ждете от них взамен, а, напротив, таким образом благодарите за уже совершенную покупку.
Однако если ваши аргументы не возымеют действия, не настаивайте. Этим вы рискуете отпугнуть клиента, да и, в конце концов, подарки – дело добровольное.
Впрочем, такие случаи – редкость. Как правило, даже самые маленькие и незначительные сувениры вызывают у клиентов изумление и благодарность. Помня о вашем внимании к ним, они будут возвращаться в вашу аптеку вновь и вновь.