Предварительная подготовка
Для начала нужно составить список продуктов, на которые вы собираетесь предоставить скидки. Это могут быть новинки или, напротив, залежавшиеся товары, сезонные средства, спрос на которые уже начал падать, или позиции, срок годности которых подходит к концу. Если перечень получился слишком большим, поделите его на части и выстройте их в очередь по мере срочности и актуальности.
Спросите себя: «Почему эти товары плохо продаются?» и составьте план активной реализации для каждого из них. Первостольники должны четко понимать, кому можно предложить продукт, какие его преимущества нужно подчеркнуть. Для этого выпишите основные характеристики товаров. Переведите каждый пункт полученного списка в конкретное преимущество, которое получит клиент, приобретая то или иное средство. Составьте «портрет» потенциального покупателя каждого товара, представьте себе его запросы, жалобы, возражения. Составьте краткую презентацию продукта для покупателей.
Чтобы распродажа прошла максимально удачно, о ней должны узнать как можно больше потенциальных клиентов. Продумайте о том, чтобы напечатать и раздать рекламные листовки, разместить анонс на сайте аптеки и на ее страницах в социальных сетях, установить рекламный щит в витрине.
Внимание, сроки!
Отдельно стоит сказать о том, как продавать товары с «горящими» сроками годности. Оптимальной стратегией стимулирования спроса в этом случае станет уценка. И чем меньше остаточный срок хранения товара, тем большую скидку можно предложить клиентам. Чтобы защитить репутацию аптеки, важно не скрывать причину снижения цены и всегда проговаривать ее перед продажей, иначе покупатель может подумать, что его обманули, «подсунув» почти просроченный товар.
Ориентирование на местности
Разместите акционные продукты так, чтобы они привлекли клиентов. Если распродаете отдельные товары, вынесите их на общую выкладку в самом проходном месте аптеки или поместите в прикассовую зону, и первостольникам будет удобно рекомендовать их покупателям при каждом удобном случае. Помните, что основное место на «горячих полках» должно занимать то, что приносит 80% прибыли.
Товары со скидкой стоит размещать двойным или тройным фейсингом (по 2–3 упаковки подряд), группируя все формы в один блок. Позиции, на которые действуют специальные предложения, на общей полке имеет смысл выделить дополнительно, например, при помощи цветных ценников или специальных POS-материалов. Если же вы предлагаете скидку на целую категорию продуктов, оставьте их на своем месте и направьте покупателей к ним при помощи указателей.
С выгодой для аптеки
Чтобы сохранить прибыль, не спешите предлагать клиентам максимальные скидки. Начните со снижения цены на 5%, а затем постепенно повышайте ставку. Дополнительно увеличить продажи можно при помощи акций, стимулирующих комплексные покупки. Вместо того чтобы продать крем со скидкой в 25%, предложите покупателям приобрести одну упаковку и получить вторую со скидкой в 50%. При этом ваша прибыль не изменится, а общий объем продаж возрастет.
Не забывайте также о «парных» продуктах, например, предложите скидку на ополаскиватель для полости рта при покупке зубной пасты. Такой подход будет стимулировать ваших клиентов совершать дополнительные покупки.
Обязательно предоставьте клиентам информацию о том, когда заканчивается распродажа. Понимание того, что предложение не будет длиться вечно, может побудить их совершить покупку здесь и сейчас, заранее запастись жаропонижающими препаратами, сорбентами, лейкопластырями, средствами для орошения слизистой носа и пр.
