С кем дружить
Построение «точечных цепочек» в том виде, в котором предлагают это современные специалисты в сфере маркетинговых технологий, никак не связано с созданием филиалов или франчайзингом. Никто никому ничего не платит. Никто никому не подчиняется. Для того чтобы сработал закон о переходе количества в качество, звеньям цепочки не надо терять юридическую или финансовую самостоятельность.
Звеном, с которым можно соединиться в цепочку, может быть либо другая аптека, либо любая торговая или сервисная точка, близкая вам по месторасположению или целевой аудитории. Конечно, нет смысла налаживать связи с аптеками, которые находятся неподалеку и составляют вам конкуренцию. Завязывайте «дружбу» с расположенными в других районах или специализирующимися на тех группах товаров, которых нет в продаже у вас.
Объединение в цепочку с неаптечным бизнесом будет успешным, если вам удастся правильно определить точки, посетители которых с большой долей вероятности могут обратиться в вашу аптеку. Это могут быть:
- частные клиники;
- салоны красоты, которые сами не продают лечебную косметику, а рекомендуют обращаться за ними в аптеки;
- частные детские сады и школы, ведь, как известно, дети часто ранятся и болеют;
- предприятия общественного питания.
Интересные возможности для альянсов открываются специализированным аптекам. Например, аптеке матери и ребенка логично заключить союз с магазинами для беременных и «Детским миром». Плодотворным окажется и сотрудничество с гомеопатическими аптеками, ведь женщина, ожидающая ребенка, ограничена в выборе алопатических лекарств.
Аптеки гормональных препаратов, очевидно, постоянно посещают астматики. Этим пациентам часто назначают дыхательную терапию в искусственных «соляных шахтах» – специальных кабинетах, где воссоздан микроклимат знаменитого Солотвино. С одним из медицинских учреждений, где практикуется такой вид лечения, и можно скооперироваться.
Продукцией фитоаптек, вероятно, заинтересуются приверженцы различных восточных гимнастик, массажа и рефлексотерапии, посетители центров народной и нетрадиционной медицины, – в общем, любители всего «натурального», приятного и просто интересного.
Сотрудничество с соседями, независимо от того, чем они занимаются, может оказаться выгодным потому, что многие их покупатели становятся вашими автоматически, просто завидев вывеску «Аптека». Но этот автоматизм может не сработать, если рядом с вами разместились конкурирующие аптеки. В этом случае поддержка соседей просто необходима.
Как Запорожцу стать Линкольном?
Наиболее тесная форма сотрудничества – введение общего бренда, дизайна и униформы. Вместе вы будете работать на имидж крупного респектабельного предприятия. Потом этот имидж начнет работать на вас. И кто из клиентов будет докапываться до истины, которая заключается в том, что под корпусом бесконечно длинного роскошного Линкольна прячутся несколько сообразительных запорожцев? Эту стратегию легко спутать с франчайзингом. Различие в том, что общий бренд в цепочке – действительно общий, а не одолженный или купленный на время у более успешного партнера.
Для цепочки, звеньями которой становятся только аптеки, целесообразно продумать общую ценовую политику и дисконтную систему. Можно открыть единую справочно-информационную линию, где давать консультации о наличии тех или иных препаратов. Сотрудничество с аптеками будет выгодно и при разумно выстроенной, согласованной стратегии общения с поставщиками. За то, что тем не придется уговаривать на закупку каждую аптеку в отдельности, за оформление нескольких заказов сразу вполне можно получить определенные скидки.
Кооперация может быть и просто информационной, правда, здесь многое зависит от ситуации «на местности». Размещение рекламных объявлений – удовольствие не копеечное. Даже указатель установить – дело хлопотное. Куда проще повесить объявление, напоминающее о вашем существовании, на территории кого-нибудь из соседей. Например, в ночном клубе – информацию о том, что неподалеку есть аптека. В женском туалете любого заведения общепита можно оставить «записку», в которой сообщается, что ваша аптека – ближайшая, где можно приобрести средства личной гигиены. Ну, а вам придется разложить у себя проспекты с рекламой того самого игрового клуба, в котором, вероятно, смогут повысить себе настроение те, кто пришел к вам за покупкой.
Несколько естественнее в вашей витрине будут выглядеть рекламные проспекты находящейся неподалеку частной клиники или салона красоты. Вы, в свою очередь, сможете разложить на столиках в их холлах буклеты с рекламой своей аптеки. Если у вас в ассортименте широко представлены косметологические средства, а помещение достаточно просторное, возможно и более широкое сотрудничество. Выделите для своих партнеров небольшой угол под консультативный пункт, где они будут рассказывать вашим посетителям о своих услугах. А в салоне красоты на видном месте разместите образцы средств, которые у вас продаются. Вероятность того, что заинтересовавшиеся ими зайдут к вам, повысится, если вручать им на память талон с адресом, дающий право на скидку.
Выигрывает тот, кто действует
Как-то я обратила внимание на новую аптеку в одном из окраинных микрорайонов Киева. Зашла внутрь. Ни одной покупательской души. Вышла. Рядом – уютная пиццерия. Там внутри – тоже пустота. В двух шагах – магазин хозяйственных товаров и продуктовый. Картина та же. Спрятанные за высотными домами, эти «точки» еще долго могут оставаться в безвестности. А если бы их руководители не поленились сброситься на совместный рекламный проспект, чтобы сообщить о себе жителям микрорайона, то их «пятачок» мог бы очень скоро стать многолюдным и прибыльным.
Это один из многих случаев, когда выигрывает тот, кто начинает действовать. И хотя невозможно определить, какое звено в цепочке главное, а какое подчиненное, инициатор ее создания вполне может заявить о своих заслугах и получить бонус. Если какая-то из предложенных возможностей вам придется по душе, лучше брать инициативу в свои руки, а не ждать, когда поступят предложения от соседей.
Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE
