Головні риси психотипу «ентузіаст»
Відмінні риси людей цього типу – експресивність, жвавість і виразність. Вони емоційні, активно жестикулюють, мають енергійну міміку. Коли така експресивна людина заходить в аптеку, всі звертають на неї увагу, оскільки вона може мати яскравий колір волосся, незвичайний одяг або аксесуари з різними «примочками».
Як вести діалог. Намагайтеся випромінювати позитив та енергію, у фарбах описуйте позитивні властивості препаратів, не скупіться на епітети, наприклад, «відмінний засіб». Оскільки «ентузіаст» цінує турботу про своє здоров’я, він охоче заведе з вами знайомство – дзвонитиме і заходитиме до аптеки.
Не можна: говорити нудною, книжковою мовою, триматися суворо, без посмішки, а також з видимим подивом чи засудженням розглядати вбрання клієнта.
Головні риси психотипу «директор»
Людині цього характерні активність і вимогливість, йому важливо показати себе і зробити самостійний вибір. Він більше каже, ніж слухає співрозмовника, використовує жести, що вказують. Дає зрозуміти, що дорожить своїм часом. Деталі обговорюваних предметів йому негаразд важливі, як його основні характеристики. Одягнений він, як правило, добре, можуть бути помітні лейбли відомих брендів.
Як вести діалог. Для успішного продажу з ним слід говорити підкреслено чемно, уважно його слухати та пропонувати кілька препаратів середньої чи високої цінової категорії, даючи їм лаконічні характеристики. Такий відвідувач може вимагати «поговорити з керівництвом» – нехай до розмови підключиться завідувачка аптеки. Якщо він залишиться задоволеним обслуговуванням, буде постійним клієнтом.
Не можна: показувати свою перевагу, навіть у сфері фармації та у питаннях лікування хвороб; робити безапеляційні заяви.
Головні риси психотипу «аналітик»
Найменш емоційний тип серед усіх – спокійний, врівноважений та обережний. Любить достовірні дані, факти, цифри. Більше слухає провізора, аніж каже сам. Однак будьте готові до детальних питань. Для нього важливо у всьому розібратися. Рішення приймає неквапливо, не любить, коли на нього давлять. На вигляд можна судити, що він цінує в основному зручний і практичний одяг.
Як вести діалог. Щоб переконати «аналітика», необхідно надавати вагомі докази, переходячи одразу до суті; за необхідності показувати інструкцію препарату. Слід набратися терпіння та відповідати на всі запитання. Важливо, щоби у ваших словах простежувалася логіка. Кожен із аргументів має бути відповіддю на конкретне запитання клієнта.
Не можна: виявляти нетерпіння, квапити «аналітика», тиснути на нього, намагатися вмовляти зробити покупку; використовувати загальні фрази на кшталт «препарат добре працює».
Головні риси психотипу «добряк»
Таких людей є багато серед ваших постійних клієнтів. Вони м’які, спокійні, в міру емоційні і купують завжди приблизно той самий набір товарів. «Добряк» досить пасивний, він цінує все звичне і боїться зробити помилку. В одязі віддає перевагу непомітному, комфортному або трохи романтичному стилю.
Як вести діалог. Для успішних продажів важливо привернути таку людину до себе, завоювати її довіру. Тримайтеся доброзичливо, не соромтеся показати себе як суперпрофі. Людина такого типу рішення приймає повільно, його необхідно до цього підштовхувати, наприклад, переконувати, що новий препарат допоможе краще.
Не можна: форсувати події, змушуючи добряка зробити покупку; іронізувати над його нерішучістю.
