Яскраво й агресивно
Push-маркетинг, який також часто називають прямим або вихідним, більше орієнтований на продажі. Ви розповідаєте людям, що конкретно і де саме їм потрібно придбати, надаючи інформацію про продукти, послуги та вашу аптеку. Іншими словами, ви “проштовхуєте” своє повідомлення до аудиторії.
За допомогою push-маркетингу ви говорите покупцеві, що пропонуєте і що він повинен попросити. Цей підхід націлений як на наявних, так і на нових клієнтів, оскільки він охоплює і ту частину аудиторії, яка ще не чула про вашу аптеку. Вам слід використовувати його, просуваючи щось нове (чи то саму аптеку, чи то послугу, чи то товар) серед споживачів, які поки що не знають про це.
Стратегія “штовхання” може містити в собі майже всі інструменти традиційної реклами:
- Рекламу в місцевих медіа: газетах, журналах, радіо- і телепередачах.
- Рекламні щити, розміщені безпосередньо біля аптеки або в стратегічних місцях з високою прохідністю.
- Поштові розсилки постійним клієнтам для повідомлення про нові продукти або мешканцям найближчих будинків.
- Листівки та брошури, які покупець може взяти в аптеці.
- Рекламу в місцях продажів: диспенсери, воблери, стелажі, викладки, плакати тощо.
- Промоакції, знижки, роздача безкоштовних зразків продукції.
Push-маркетинг також можна реалізувати і в мережі Інтернет, скориставшись традиційною банерною рекламою, електронними розсилками, оплачуваними показами в соціальних мережах або пошукових системах. Однак тут потрібно бути готовим до витрат.
Проведення агресивної та яскравої рекламної кампанії вимагає чималих вкладень. Щоб вони окупилися, потрібно розуміти, яких цілей ви прагнете досягти за допомогою рush-маркетингу. Найкраще він підходить для:
- просування аптек, які щойно відкрилися;
- конкуренції з більш сильними, відомими, домінуючими суперниками;
- тимчасових продажів і рекламних кампаній сезонних товарів;
- позбавлення від товарних запасів;
- швидкої генерації грошового потоку і продажів;
- ознайомлення клієнтів з новими товарами і послугами, які з’явилися у вашій аптеці.
Push-маркетинг гучний, як гарматний постріл, і нав’язливий. Більшості клієнтів він не подобається, але тим не менш він працює. За даними аналітичної компанії Wolfgang Digital, навіть в Інтернеті, де стратегії поштовху і тяжіння особливо конкурують між собою, рush-маркетинг все ще приносить компаніям до 46% доходу.
Рush-маркетинг стане найкращим рішенням для короткочасних цілей, проте він не вирішить глобальних завдань: не зміцнить ваш бренд, не створить ядро цільової аудиторії, не підвищить лояльність клієнтів.
Секрети тяжіння
У pull-маркетингу використовується протилежна стратегія. Її мета – змусити клієнтів впізнати і полюбити ваш бренд, прищепити їм звичку приходити у вашу аптеку для того, щоб вирішити будь-які профільні проблеми. Звідси і термін “тягнути”, тобто притягувати клієнтів. Цей підхід насамперед орієнтований на цільову аудиторію аптеки, і щоб використовувати його, ви повинні добре розуміти її запити і мати можливість задовольнити їх.
На відміну від того, що штовхає, маркетинг, що притягує, в основному зосереджений у мережі Інтернет. Він передбачає природне збільшення кількості клієнтів за допомогою контенту, цінного для вашої цільової аудиторії. Є люди, які саме зараз активно шукають продукти або послуги, які ви пропонуєте, і ваше завдання полегшити їм пошук і потихеньку привести до кінцевої мети – прилавка вашої аптеки. Pull-маркетинг також збільшує продажі та дохід, причому без великих вкладень у рекламу, однак робить це не так швидко і різко, як рush-маркетинг.
Найвідоміші форми маркетингу, що притягує, включають пошукову оптимізацію (SEO), ведення блогу, створення контенту в соціальних мережах, наприклад, публікація статей, записів, відеороликів та ін., а також використання відгуків і рекомендацій клієнтів.
Маркетинг, що притягує, часто є основною бізнес-стратегією для компаній, які прагнуть:
- забезпечити довгострокове зростання бізнесу;
- зберегти домінуюче становище в певній ніші;
- створити базу постійних клієнтів або збільшити їхню лояльність;
- підвищити впізнаваність бренду;
- збільшити відвідуваність свого сайту або трафік у соціальних мережах.
Згідно з опитуваннями понад 70% споживачів віддають перевагу методам маркетингу, що притягує. Вони вважають його менш нав’язливим, таким, що не дратує, більш інформативним і в кінцевому підсумку розглядають його як позитивний і приємний шлях до покупки.
Дві категорії
– push-маркетинг (від англ. push – штовхати), завданням якого є підштовхнути аптеку або її товари до споживачів;
– pull-маркетинг (від англ. pull – тягти), спрямований на те, щоб привернути або “притягти” споживача до вашого бренда, товарів і послуг, а вже потім запропонувати те, що їм потрібно. Ви можете обрати одну з цих стратегій, використовувати їх поперемінно або в тандемі. Ключ у тому, щоб знати, коли особливо актуальна кожна з них. Щоб розібратися в цьому, перш за все необхідно зрозуміти різницю між маркетингом, що проштовхує і притягує.
Комплексний підхід
Вибір між стратегіями push- і pull-маркетингу залежить від того, як саме ви хочете наблизитися до споживачів. Однак обирати потрібно не завжди. Найбільшого успіху досягають компанії, які зосереджуються на комплексному підході. Маркетингові стратегії push і pull можуть чудово працювати разом. Споживачам потрібен поштовх для створення попиту і тяга для його задоволення, тому ви можете об’єднати їх.
Як приклад використання двох стратегій наведемо роботу аптеки “Матері і дитини”, яка запустила нову послугу – допомогу провізора в розрахунку дози ліків для дітей залежно від їхнього віку та ваги (в інструкціях, де прописана ця інформація, батькам розібратися непросто). Щоб розповісти потенційним клієнтам про нову послугу, можна, наприклад, встановити рекламний щит у найближчому сквері, де гуляють батьки з дітьми. Це потребуватиме витрат, проте дасть змогу потрапити своїм повідомленням у цільову аудиторію. Утім, “картеччю” така реклама зачепить і тих, кому вона зовсім не призначалася, наприклад, пенсіонерів, які відпочивають у сквері на лавках, або спортсменів, які прийшли сюди на пробіжку. Це приклад рush-маркетингу.
Водночас аптека може підготувати статтю з корисними порадами про те, як правильно давати дитині ліки, не припускаючись помилок із дозуванням, наприкінці якої додати, що на будь-які запитання, які виникають у батьків, можуть відповісти її провізори. Таку статтю можна розмістити на сайті аптеки, а також у тематичних журналах і блогах для молодих мам. Можна ще попросити задоволених клієнтів написати відгук про нову послугу і розмістити його в місцевих батьківських групах соціальних мереж або в пошукових системах.
Закинувши подібні матеріали в мережу, як наживку, залишиться тільки чекати, доки батьки, які зіткнулися з труднощами в розрахунку дозування ліків, почнуть шукати розв’язання своєї проблеми в Інтернеті, натраплять на інформацію про аптеку, яка надає потрібну їм послугу, та завітають туди, щоб проконсультуватися і здійснити покупку…
