Ефект музею
Коли аптека не має достатніх товарних запасів, щоб заповнити всі полиці, на них утворюються прогалини, для маскування яких наявні упаковки розставляють рідше. Така тактика не найкращим чином позначається на обсязі продажів. Звичайно, клієнти роздивляються вітрини і полиці, але оскільки їхній вигляд створює “ефект музею”, у них не виникає бажання взяти товар. Ба більше, занадто розріджене викладення змушує клієнтів думати, що вони відвідали не сучасну динамічну аптеку, а розпродаж вмираючого бізнесу, справи в якого йдуть геть погано. Крім непрямих втрат, пов’язаних з особливостями людського сприйняття, “ефект музею” стає причиною і прямих збитків. Занадто малі товарні запаси в будь-який момент можуть призвести до дефектури.
Ковдри, вежі та піраміди
Інша крайність – це перевантаження полиць товаром. Забуваючи про правило Парето, згідно з яким 20% товарів приносять 80% прибутку, співробітники аптеки прагнуть представити на видноті чи не весь її асортимент. У результаті покупець бачить “клаптикову ковдру”, адже людський мозок здатний виокремлювати не більш як 10-12 предметів з кожної відображеної очима картинки.
Анітрохи не краще перевантажувати полиці однаковими товарами, вибудовуючи з них стіни і піраміди. Якщо ви коли-небудь грали в настільну гру “Дженга”, в якій учасники виймають дерев’яні блоки з вежі, то без зусиль уявите, що відчуває покупець, намагаючись дістати потрібну йому упаковку. До того ж багато людей підсвідомо не хочуть руйнувати створені фармацевтами архітектурні шедеври.
Усе добре в міру
Дати точну відповідь на запитання, скільки упаковок має бути на полиці, неможливо. У будь-якому разі вибір препаратів для викладки має бути продиктований не уподобаннями першостольників або медичних представників, а прогнозуванням потреб клієнтів, точність якого залежить від того, наскільки якісно і регулярно ви аналізуєте продажі.
Для початку достатньо визначити найгарячіші категорії, полиці з якими порожніють насамперед, створити достатній товарний запас для кожної з них і регулярно оновлювати викладку. Пам’ятайте, що кожен сантиметр полиці – це ваші гроші. Тому якщо на ній все ж з’являються діри, не маскуйте їх, розкладаючи упаковки вільніше. Краще продублюйте найбільш ходові позиції, поставивши на першій лінії 2-3 однакових упаковки в ряд. За статистикою така викладка збільшує продажі приблизно на 30%. Водночас приберіть з полиць (особливо у відкритій зоні) неходові позиції, наприклад, товари, які клієнт ніколи не купить без рекомендації першостольника.
Щоб уникнути візуального безладу, товари бажано розміщувати рівномірно по ширині та глибині полиць. Але навіть якщо ви використовуєте їх як накопичувачі, залишайте невеликі зазори між пакованнями, щоб покупці могли побачити, розгледіти і легко взяти товар. Наприклад, між верхньою частиною упаковки і полицею має залишатися зазор щонайменше у два пальці завширшки. Ще більший відступ потрібно робити між препаратами різних фармгруп, розташованими на одній полиці.
Пам’ятайте: щоб мотивувати клієнта взяти товар і збільшити ваші продажі, викладка має бути функціональною. Крім того, він має зрозуміти, скільки коштуватиме його покупка, і не забути придбати супутні товари, що розміщені по сусідству.
Дорого – дешево
- На стандартній полиці ліворуч розміщують дешевші товари, праворуч – дорожчі.
- На широкій полиці ближче до покупця викладають дорожчі товари, у глибині полиці – дешевші.
- На прикасовій вітрині ближче до каси – дорожчі товари, а далі від каси – дешевші.
