– Тарасе, магазин оптики в аптеці – не рідкість. Але, як правило, це держава в державі. Я так розумію, у вас у мережі Biomed особливий підхід до такого сусідства? У чому його суть?
Це, безумовно, новий формат на ринку України – модель “аптека – магазин оптики” під одним брендом. Таких мереж як Biomed немає не тільки в Україні, а й у світі. І суть у тому, що в одному приміщенні одна команда обслуговує дві різні товарні категорії. Коли наш експеримент тільки починався, була доволі прозаїчна мета – зменшити витрати на оренду та скоротити штат співробітників, зокрема об’єднавши два бек-офіси. Бізнес-план містив доволі просту арифметику. Існують ліцензійні умови, згідно з якими загальна площа приміщення аптеки має становити понад 50 квадратних метрів. Маючи ті самі витрати на оренду та обладнання, що й наші конкуренти, ми отримуємо вдвічі більший прибуток з одного квадратного метра. Загалом рентабельність бізнесу подвоюється.
Щодо клієнтів… Той, хто займається оптичним бізнесом, зі мною погодиться: їхнє залучення потребує колосальних зусиль і витрат на рекламу, маркетинг і програми лояльності. В аптеку ж ходять у 10-20 разів частіше, ніж в оптику. Та й ринок оптики не настільки потужний, як фармацевтичний. Водночас приблизно 10 із 300 відвідувачів аптеки «конвертуються» в клієнтів оптики. При цьому прибуток така комплексна установа дає приблизно 50 на 50. Але все це тільки за умови, що надаються грамотні консультації та складено правильну комерційну пропозицію. У результаті за фармзакладом загалом закріплюється позитивний імідж.
І юридичний нюанс: за тими ж ліцензійними умовами аптекам заборонено здавати в суборенду приміщення для відкриття оптик іншим компаніям. І те, про що ви згадали у своєму запитанні, найімовірніше, є порушенням нормативів. Ми знайшли законне рішення – аптеки і Щодо клієнтів… Той, хто займається оптичним бізнесом, зі мною погодиться: їхнє залучення потребує колосальних зусиль і витрат на рекламу, маркетинг і програми лояльності. В аптеку ж ходять у 10-20 разів частіше, ніж в оптику. Та й ринок оптики не настільки потужний, як фармацевтичний. Водночас приблизно 10 із 300 відвідувачів аптеки «конвертуються» в клієнтів оптики. При цьому прибуток така комплексна установа дає приблизно 50 на 50. Але все це тільки за умови, що надаються грамотні консультації та складено правильну комерційну пропозицію. У результаті за фармзакладом загалом закріплюється позитивний імідж.оформлені на одну юридичну особу.
– Тобто тим аптекам і мережам, які всерйоз замислюються про розвиток, зростання маржинальності та прибутковості, можна сміливо рекомендувати шлях об’єднання з оптиками?
У жодному разі, ми не даємо універсального рецепту. Мають скластися зірки. І я не просто так, випадково вирішив рухатися в цьому напрямку. Запитаєте, чому? По-перше, потрібно дуже добре орієнтуватися в доволі специфічному бізнесі з продажу оптики і доручити його фахівцеві, професіоналу. Я взявся за це сам, бо моя перша освіта – лікар-офтальмолог. На початку своєї кар’єри я продавав сонцезахисні окуляри на лотках, виготовляв окуляри як майстер і… без малого 15 років вивчав оптичний бізнес із нуля, будучи і закупівельником, і кур’єром, і лікарем-консультантом. Я не тільки знаю, а й люблю цю справу, і ніколи не дозволю їй бути на других ролях, після аптечного ритейлу. З погляду прибутковості оптика нічим не поступається аптеці, але тільки за професійного підходу. По-друге, потрібно бути готовим до додаткових і чималих витрат на старті: на товар, вартість одиниці якого в середньому вдвічі вища, ніж аптечного, на оптичне обладнання, на оплату роботи лікаря-офтальмолога. По-третє, потрібно розуміти відмінності продажів в аптеці і в оптиці. У першому випадку це швидкість, у другому – півгодини-годину на консультацію, обстеження, підбір, угоду. Та й від продавця потрібен зовсім інший рівень кваліфікації, навичок і знань, ніж у провізора або фармацевта. Тому кадри доведеться спеціально навчати. При цьому в аптеці-оптиці з добре підготовленим персоналом відмінно працює стратегія взаємозамінності: продавець оптики прекрасно може впоратися з обслуговуванням покупців, які зайшли у відділ з товарами медичного призначення, космецевтикою тощо. А для фармацевта або провізора не складе особливих труднощів направити клієнта на консультацію в оптику або допомогти підібрати оправу для окулярів. У результаті кількість обслужених відвідувачів за зміну збільшується.
Незважаючи на всі ці «ахтунги», зміцнити аптеку оптикою – набагато дешевший варіант, ніж відкрити нову точку. Чудовим виходом для тих, кого зацікавила така ідея, може стати купівля франшизи. І незабаром за численними запитами фармзакладів Biomed буде готовий надавати подібну послугу. При цьому можна оформити оптику за франшизою на юрособу своєї аптеки.
– Загалом, упевненості в собі і в своїх силах вам не позичати. Невже не трапилося на шляху жодних пристойних граблів?
Кажуть, що на помилках вчаться. Якщо чесно, це дуже дорого і важко. Тому, увімкнувши свою бізнес-інтуїцію і ледь спіймавши передчуття тієї самої помилки, краще залучати професіоналів. На кожному етапі проблеми можуть бути найрізноманітніші, і у всіх свої: у когось продажі, у когось логістика, у когось маркетинг. І для цього є консультанти, юристи, програмісти, логісти тощо. Ми так робимо і отримуємо більше ефективності та організованості бізнесу. Головне – у компанії визначити людину, відповідальну за той чи інший напрямок. Наприклад, автозамовлення і категорійний менеджмент нам допомогла впровадити консалтингова компанія «Аптека “Лідер”. У результаті ми звільнили з товарних залишків серйозні грошові кошти, позбулися на 80% від відмов по торговій точці, зменшили кількість заморожених залишків, збільшили оборотність і розширили асортимент. Важливо, що надана програма має дуже зручний формат звітності, з яким легко працювати персоналу на всіх рівнях – від власника до першостольника. Крім того, вона дає швидке розуміння того, що відбувається з логістикою та категорійним менеджментом, який у мережі Biomed з 10 і більше аптек може навіть сформувати постійну статтю доходу. І що важливо, програма адаптується під будь-які умови ведення бізнесу, навіть такого нестандартного, як «аптека плюс оптика».
– А явні невдачі були?
Можу згадати три відкриті мною магазини оптики, які благополучно… закрилися за півроку. Проаналізувавши ситуацію, я зрозумів, що моїм дітищам бракує ефективної системи менеджменту загалом і управління фінансами зокрема. Як ставити цілі та завдання? Як перевіряти виконання? Як планувати діяльність та її аналізувати? Як вирішувати критичні ситуації, вмикати кризовий менеджмент і виходити з нестандартних обставин? І тут я вирішив, що вчитися потрібно самому і став шукати різноманітні технології та методики, залучаючи різних консультантів. Знайшов компанію, яка, на мою думку, найкраще на сьогоднішній день впроваджує технології управління бізнесом. Це Міжнародна асоціація підприємців WISE, представництво якої є і в Україні. Вона допомагає побудувати технологію управління Hubbard Management System, що дає змогу розв’язати проблеми адміністрування бізнесом і підвищити його ефективність.
Але найбільше проблем виявилося саме на етапі втілення технології в реальне аптечне життя: воно передбачало налагодження всіх внутрішніх процесів – від логістики до мотивації персоналу. Методом проб і помилок вдалося знайти консалтингову компанію, яка найкраще впроваджує Hubbard Management System у всьому світі. І на мою велику радість її офіс опинився в Києві – це глибокий і перевірений часом проект «Школа власників бізнесу Visotsky Consulting».
– І які попередні підсумки вашої роботи?
Сьогодні мережа Biomed налічує 16 аптек, 21 магазин оптики та медичний центр. Найважливіше, що успішність усіх наших бізнес-проривів, зокрема і впровадження дисконтної програми “Заощаджуй на здоров’ї!”, ми постійно перевіряємо на відвідувачах. Їхня лояльність за останні два роки значно підвищилася.
Хронологія розвитку компанії
- Львівська компанія Biomed (медична практика) заснована 1993 року
- Перша аптека самообслуговування у Львові відкрита 1996 року.
- Перший магазин оптики – 2003 рік.Медичний центр – 2005-й
- Об’єднання аптек і оптик в єдину мережу – 2011 рік
- Злиття з мережею аптек “Ангеліка” – 2013 рік
