Щоб клієнт захотів купити те, що його може зацікавити, він має це побачити. Тому мерчандайзинг для першостольників включає три складові:
- викладка препаратів;
- оформлення аптеки;
- ставлення до покупців.
Зупинимося на викладенні й одразу обмовимося, що ми не вестимемо мову про рецептурну групу, яку не можна розміщувати на прилавку.
Викладеш усе – налякаєш клієнта!
Тут важливо не припуститися головної помилки більшості провізорів: вони викладають на вітрину все. Однак велика кількість медикаментів в аптеці лякає покупців. Серед нагромадження препаратів клієнт все одно не знайде потрібний йому, і буде змушений звернутися до першостольника. Але в цьому випадку він запитає тільки про те, що запланував купити!
Для чого ж така викладка, якщо вона не допомагає покупцям? Чому не викласти тільки ті препарати, які рекламуються, а тому відомі їм? У кожній аптеці є 20-40 таких препаратів, тобто тих, що мають стійкий попит. Саме їх має бути видно покупцеві. Постає питання: як їх розташувати, щоб вони були помітні?
Правило “33 сантиметрів” і зріст покупця
Для товарів повсякденного попиту існує правило “33 сантиметрів”, яке свідчить: один товар має займати 33 сантиметри на вітрині, інакше людина його може просто не помітити. Іншими словами, якщо поставити одну упаковку препарату, це буде неефективно. 4-5 упаковок набагато помітніші для відвідувача. Якщо місця не вистачає, можна використовувати вертикальний блок: поставити упаковки одна на одну, пірамідкою, куточком. Також не варто забувати про зріст відвідувачів. Середній зріст людини – 160 сантиметрів, і викладка на цьому рівні вважається найкращою. Чим нижче розташований товар, тим гірше його видно.
Ходовому товару – найкращі полиці!
Часто на найкращі місця – на рівні очей – кладуть найдорожчі препарати, виправдовуючись тим, що це підвищує імідж торгової точки. Це неправильно. Дорогі препарати з низьким рівнем продажів слід розміщувати на верхніх полицях. Таким чином ви і створите певний образ, і звільните найкращі полиці.
Але що ж слід розміщувати на них? Візьмемо для прикладу ходовий товар, який при розміщенні на рівні очей продається в кількості 100 упаковок на місяць. Переміщення його на верхні полиці знизить щомісячні продажі на 40 упаковок, а на нижні – на всі 60. Втрати для неходового товару приблизно такої ж вартості набагато менші. Наприклад, будучи розміщеним на рівні очей, він продається в кількості 10 упаковок на місяць. Перемістивши його на верхню полицю, ви продаєте на 4 менше, а на нижню – на 6 упаковок менше.
Таким чином, розміщення на найкращих полицях популярних препаратів є економічно вигідним, а інших препаратів – збитковим. Варто зазначити, що рекомендується найпродаваніші медикаменти або інформацію про них розміщувати біля каси для підвищення ймовірності імпульсивної купівлі.
Чи відіграють якусь роль цінники?
Безумовно. Ця, здавалося б, дрібниця впливає на сприйняття і бачення препаратів покупцями. На цінниках не можна економити! Написані від руки, брудні, такі, що погано читаються, вони не дають відвідувачеві поштовху для покупки. Часто люди не запитують ціну, боячись почути ту, яку вони собі не можуть дозволити на цей товар.
Цінники мають бути:
- позначені чітко і добре видні;
- не закривають яскраві елементи упаковки товару або цінну інформацію;
- розташовані так, щоб покупцеві було гранично ясно, який цінник належить до якого препарату;
- розташування цінників має враховувати кут зору покупців.
Ці рекомендації можуть допомогти аптеці підвищити обсяг продажів, а відвідувачам – швидше орієнтуватися і купувати те, що самі захочуть.
Богдан Кидонь
Читайте також: Дві головні помилки мерчандайзингу в аптеці. Фармацевту на замітку
Використано фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE
