Те, від чого не можна відмовитись
Що ж без реклами можна зробити, щоб у вашої аптеки побільшало відвідувачів? Як добитися того, щоб люди, які одного разу зайшли до вас в аптеку, ставали її постійними клієнтами? Немає нічого простішого. Достатньо запропонувати їм те, від чого вони не зможуть відмовитись. Йдеться комплексі засобів стимулювання збуту. За цим неблагозвучним терміном ховаються зрозумілі всім речі: пропозиція товарів за пільговими цінами, поширення зразків, купони, знижки та всілякі премії покупцям.
Якщо зважити на специфіку роботи аптек, то, мабуть, найбільш ефективний і водночас доступний спосіб стимулювання попиту – знижки. Справді, їхнього надання не потрібно особливих витрат, які різноманіття дозволяє практично кожній аптеці побудувати власну, унікальну схему роботи з клієнтами.
Вибір за вами
Сезонні знижки зазвичай пов’язані з сезонними та іншими коливаннями споживчого попиту на лікарські препарати, доступні всім без винятку клієнтам аптеки.
Рекламні знижки дійсні на період проведення рекламної кампанії препарату і використовуються в більшості випадків при взаємодії з компаніями-виробниками. Саме на їхні плечі лягає визначення політики знижок під час просування на ринки нових лікарських засобів, завоювання нових споживчих сегментів.
Бонусна знижка може бути надана у разі, якщо клієнт придбав товар певну суму. Така знижка нараховується не на конкретні препарати, а на суму всієї покупки. Наприклад, при покупці на 100 гривень – знижка 3%, на 200 гривень – 5%, на 500 – 10%.
Знижка на однотипні товари знаходиться в юрисдикції постачальників або виробників товарів, але може надаватися і за ініціативою самої аптеки. Ця знижка аналогічна бонусної, з тією лише різницею, що замість певної суми враховується кількість куплених одиниць товару однієї групи.
Пільгова знижка надається зазвичай лише відвідувачам, які мають право на певні пільги (пенсіонери, ветерани, чорнобильці, інваліди). Крім того, категорію пільговиків можна визначати, виходячи зі специфіки роботи аптеки (вагітні жінки, студенти).
Спеціальні знижки – це купони та дисконтні картки, пред’являючи які покупець отримує право на знижку. Купони, як правило, служать для залучення нових клієнтів, а дисконтні картки покликані утримати існуючих.
Строго говорячи, дисконтні карти – це не просто знижка. Їх не дарма називають клубними, оскільки вони не лише дозволяють покупцеві постійно купувати товари з гарантованою знижкою, але й створюють у нього відчуття причетності до якоїсь спільноти або, якщо хочете, клубу.
Доступно та зрозуміло
Наведена «класифікація» знижок, які можуть використовуватися в аптеках, зовсім не повна і не остаточна. Можна вигадувати нові, наприклад, вони можуть відрізнятися за тимчасовою ознакою, тобто діяти у встановлені дні тижня або у певний час доби.
При розробці системи дисконтного обслуговування клієнтів важливо враховувати, чи передбачаються знижки фіксованими або накопичувальними. Так, фіксована знижка – менш вагомий стимул для покупця, оскільки її величина не збільшується залежно від кількості скоєних покупок, проте, на відміну накопичувальної, немає додаткових труднощів з її врахуванням.
І все ж таки головна вимога до будь-якої системи знижок, що вводиться в аптеці, – її простота і зрозумілість будь-якому покупцю. Інакше кажучи, має бути більше 2—3 умов отримання знижок (вид товару, сума чи час купівлі та інших.). Крім того, слід пам’ятати, що дієвість системи знижок насамперед визначається наявністю у покупця повної інформації про цю систему та простотою обчислення конкретного розміру знижки.
Претендент на знижку
Той, хто прийшов вчасно. Щоб визначити цього клієнта, досить подивитися на годинник чи календар. Їм цілком може бути будь-який відвідувач, який заглянув до аптеки під час дії знижки.
Одразу видно. Ця категорія відвідувачів зазвичай визначається «на око»: пенсіонер, студент, військовий, ветеран та ін. Однак у спірних ситуаціях для підтвердження права на знижку підійде улюблений прийом правоохоронних органів – перевірка документів.
Утримувач знижок. Клієнт, що належить до цієї категорії, зазвичай заходить в аптеку, тримаючи в руках дисконтну картку або знижковий купон. І сам пред’являє провізор цей «документ».
Суперклієнт. «За» надання знижки такому відвідувачу «висловлюється» його касовий чек. Клієнт отримує знижку, здійснивши покупку на випереджену суму (зазвичай не менше 100 гривень).
