Ярко и агрессивно
Push-маркетинг, который также часто называют прямым или исходящим, больше ориентирован на продажи. Вы рассказываете людям, что конкретно и где именно им нужно приобрести, предоставляя информацию о продуктах, услугах и вашей аптеке. Другими словами, вы «проталкиваете» свое сообщение к аудитории.
С помощью push-маркетинга вы говорите покупателю, что предлагаете и что он должен попросить. Этот подход нацелен как на существующих, так и на новых клиентов, поскольку он охватывает и ту часть аудитории, которая еще не слышала о вашей аптеке. Вам следует использовать его, продвигая что-то новое (будь то сама аптека, услуга или товар) среди потребителей, которые пока не знают об этом.
Стратегия «толкания» может включать в себя почти все инструменты традиционной рекламы:
- Рекламу в местных медиа: газетах, журналах, радио- и телепередачах.
- Рекламные щиты, размещенные непосредственно возле аптеки или в стратегических местах с высокой проходимостью.
- Почтовые рассылки постоянным клиентам для сообщения о новых продуктах или жителям ближайших домов.
- Листовки и брошюры, которые покупатель может взять в аптеке.
- Рекламу в местах продаж: диспенсеры, воблеры, стеллажи, выкладки, плакаты и пр.
- Промоакции, скидки, раздача бесплатных образцов продукции.
Push-маркетинг также можно реализовать и в сети Интернет, воспользовавшись традиционной баннерной рекламой, электронными рассылками, оплачиваемыми показами в социальных сетях или поисковиках. Однако здесь нужно быть готовым к затратам.
Проведение агрессивной и яркой рекламной кампании требует немалых вложений. Чтобы они окупились, нужно понимать, каких целей вы стремитесь достигнуть с помощью рush-маркетинга. Лучше всего он подходит для:
- продвижения аптек, которые только открылись;
- конкуренции с более сильными, известными, доминирующими соперниками;
- временных продаж и рекламных кампаний сезонных товаров;
- избавления от товарных запасов;
- быстрой генерации денежного потока и продаж;
- ознакомления клиентов с новыми товарами и услугами, которые появились в вашей аптеке.
Push-маркетинг громок, как пушечный выстрел, и навязчив. Большинству клиентов он не нравится, но тем не менее он работает. По данным аналитической компании Wolfgang Digital, даже в Интернете, где стратегии толчка и притяжения особенно конкурируют между собой, рush-маркетинг все еще приносит компаниям до 46% дохода.
Рush-маркетинг станет лучшим решением для кратковременных целей, однако он не решит глобальные задачи: не укрепит ваш бренд, не создаст ядро целевой аудитории, не повысит лояльность клиентов.
Секреты притяжения
В pull-маркетинге используется противоположная стратегия. Ее цель – заставить клиентов узнать и полюбить ваш бренд, привить им привычку приходить в вашу аптеку для того, чтобы решить любые профильные проблемы. Отсюда и термин «тянуть», т.е. притягивать клиентов. Этот подход в первую очередь ориентирован на целевую аудиторию аптеки, и чтобы использовать его, вы должны хорошо понимать ее запросы и иметь возможность удовлетворить их.
В отличие от толкающего, притягивающий маркетинг в основном сосредоточен в сети Интернет. Он предполагает естественное увеличение числа клиентов при помощи контента, ценного для вашей целевой аудитории. Есть люди, которые именно сейчас активно ищут продукты или услуги, которые вы предлагаете, и ваша задача облегчить им поиск и потихоньку привести к конечной цели – прилавку вашей аптеки. Pull-маркетинг также увеличивает продажи и доход, причем без больших вложений в рекламу, однако делает это не так быстро и резко, как рush-маркетинг.
Наиболее известные формы притягивающего маркетинга включают поисковую оптимизацию (SEO), ведение блога, создание контента в социальных сетях, например публикация статей, записей, видеороликов и пр., а также использование отзывов и рекомендаций клиентов.
Притягивающий маркетинг часто является основной бизнес-стратегией для компаний, стремящихся:
- обеспечить долгосрочный рост бизнеса;
- сохранить доминирующее положение в определенной нише;
- создать базу постоянных клиентов или увеличить их лояльность;
- повысить узнаваемость бренда;
- увеличить посещаемость своего сайта или трафик в социальных сетях.
Согласно опросам более 70% потребителей предпочитают методы притягивающего маркетинга. Они считают его менее навязчивым, нераздражающим, более информативным и в конечном итоге рассматривают его как положительный и приятный путь к покупке.
В современном цифровом мире все маркетинговые мероприятия принято делить на две категории:
• push-маркетинг (от англ. push – толкать), задачей которого является подтолкнуть аптеку или ее товары к потребителям;
• pull-маркетинг (от англ. pull – тянуть), направленный на то, чтобы привлечь или «притянуть» потребителя к вашему бренду, товарам и услугам, а уже затем предложить то, что им нужно. Вы можете выбрать одну из этих стратегий, использовать их попеременно или в тандеме. Ключ в том, чтобы знать, когда особенно актуальна каждая из них. Чтобы разобраться в этом, прежде всего необходимо понять разницу между проталкивающим и притягивающим маркетингом.
Комплексный подход
Выбор между стратегиями push- и pull-маркетинга зависит от того, как именно вы хотите приблизиться к потребителям. Однако выбирать нужно не всегда. Наибольшего успеха достигают компании, которые сосредоточиваются на комплексном подходе. Маркетинговые стратегии push и pull могут отлично работать вместе. Потребителям нужен толчок для создания спроса и тяга для его удовлетворения, поэтому вы можете объединить их.
В качестве примера использования двух стратегий приведем работу аптеки «Матери и ребенка», которая запустила новую услугу – помощь провизора в расчете дозы лекарств для детей в зависимости от их возраста и веса (в инструкциях, где прописана эта информация, родителям разобраться непросто). Чтобы рассказать потенциальным клиентам о новой услуге, можно, к примеру, установить рекламный щит в ближайшем сквере, где гуляют родители с детьми. Это потребует затрат, однако позволит попасть своим сообщением в целевую аудиторию. Впрочем, «картечью» такая реклама зацепит и тех, кому она вовсе не предназначалась, например, пенсионеров, которые отдыхают в сквере на лавочках, или спортсменов, пришедших сюда на пробежку. Это пример рush-маркетинга.
В то же время аптека может подготовить статью с полезными советами о том, как правильно давать ребенку лекарства, не допуская ошибок с дозировкой, в конце которой добавить, что на любые вопросы, возникающие у родителей, могут ответить ее провизоры. Такую статью можно разместить на сайте аптеки, а также в тематических журналах и блогах для молодых мам. Можно еще попросить довольных клиентов написать отзыв о новой услуге и разместить его в местных родительских группах социальных сетей или в поисковиках.
Закинув подобные материалы в сеть, как наживку, останется только ждать, пока родители, которые столкнулись с трудностями в расчете дозировки лекарства, начнут искать решение своей проблемы в Интернете, наткнутся на информацию об аптеке, предоставляющей нужную им услугу, и посетят ее, чтобы проконсультироваться и сделать покупку
