Уникальный формат аптек сети Biomed

– Тарас, магазин оптики в аптеке – не редкость. Но, как правило, это государство в государстве. Я так понимаю, у вас в сети Biomed особый подход к такому соседству? В чем его суть?

Это, безусловно, новый формат на рынке Украины – модель «аптека – магазин оптики» под одним брендом. Таких сетей как Biomed нет не только в Украине, но и в мире. И суть в том, что в одном помещении одна команда обслуживает две разные товарные категории. Когда наш эксперимент только начинался, была довольно прозаическая цель – уменьшить расходы на аренду и сократить штат сотрудников, в частности объединив два бэк-офиса. Бизнес-план содержал довольно простую арифметику. Существуют лицензионные условия, согласно которым общая площадь помещения аптеки должна составлять более 50 квадратных метров. Имея те же затраты на аренду и оборудование, что и наши конкуренты, мы получаем в два раза большую прибыль с одного квадратного метра. В общем и целом рентабельность бизнеса удваивается.

Что касается клиентов… Тот, кто занимается оптическим бизнесом, со мной согласится: их привлечение требует колоссальных усилий и затрат на рекламу, маркетинг и программы лояльности. В аптеку же ходят в 10–20 раз чаще, чем в оптику. Да и рынок оптики не настолько мощный, как фармацевтический. В то же время примерно 10 из 300 посетителей аптеки «конвертируются» в клиентов оптики. При этом прибыль такое комплексное учреждение дает примерно 50 на 50. Но все это только при условии, что предоставляются грамотные консультации и составлено правильное коммерческое предложение. В результате за фармучреждением в целом закрепляется позитивный имидж.

И юридический нюанс: по тем же лицензионным условиям аптекам запрещено сдавать в субаренду помещение для открытия оптик другим компаниям. И то, о чем вы упомянули в своем вопросе, скорее всего, является нарушением нормативов. Мы нашли законное решение – аптеки и оптики оформлены на одно юридическое лицо.

– То есть тем аптекам и сетям, которые всерьез задумываются о развитии, росте маржинальности и доходности, можно смело рекомендовать путь объединения с оптиками?

Ни в коем случае, мы не даем универсальный рецепт. Должны сложиться звезды. И я не просто так, случайно решил двигаться в этом направлении. Спросите, почему? Во-первых, нужно очень хорошо ориентироваться в довольно специфическом бизнесе по продаже оптики и поручить его специалисту, профессионалу. Я взялся за это сам, так как мое первое образование – врач-офтальмолог. В начале своей карьеры я продавал солнцезащитные очки на лотках, изготавливал очки как мастер и… без малого 15 лет изучал оптический бизнес с нуля, будучи и закупщиком, и курьером, и врачом-консультантом. Я не только знаю, но и люблю это дело, и никогда не позволю ему быть на вторых ролях, после аптечного ритейла. С точки зрения прибыльности оптика ни чем не уступает аптеке, но только при профессиональном подходе. Во-вторых, нужно быть готовым к дополнительным и немалым затратам на старте: на товар, стоимость единицы которого в среднем в дватри раза выше, чем аптечного, на оптическое оборудование, на оплату работы врача-офтальмолога. В-третьих, нужно понимать отличия продаж в аптеке и в оптике. В первом случае это быстрота, во втором – полчаса-час на консультацию, обследование, подбор, сделку. Да и от продавца требуется совершенно другой уровень квалификации, навыков и знаний, чем у провизора или фармацевта. Поэтому кадры придется специально обучать. При этом в аптеке-оптике с хорошо подготовленным персоналом отлично работает стратегия взаимозаменяемости: продавец оптики прекрасно может справиться с обслуживанием покупателей, зашедших в отдел с товарами медицинского назначения, космецевтикой и т.п. А для фармацевта или провизора не составит особого труда направить клиента на консультацию в оптику или помочь подобрать оправу для очков. В результате количество обслуженных посетителей за смену увеличивается.

Несмотря на все эти «ахтунги», укрепить аптеку оптикой – гораздо более дешевый вариант, чем открыть новую точку. Отличным выходом для тех, кого заинтересовала такая идея, может стать покупка франшизы. И в скором времени по многочисленным запросам фармучреждений Biomed будет готовы предоставлять подобную услугу. При этом можно оформить оптику по франшизе на юрлицо своей аптеки.

– В общем, уверенности в себе и в своих силах вам не занимать. Неужели не случилось на пути ни одних приличных граблей?

Говорят, что на ошибках учатся. Если честно, это очень дорого и трудно. Поэтому, включив свою бизнес-интуицию и едва поймав предчувствие той самой ошибки, лучше привлекать профессионалов. На каждом этапе проблемы могут быть самые разные, и у всех свои: у кого-то продажи, у кого-то логистика, у кого-то маркетинг. И для этого есть консультанты, юристы, программисты, логисты и т.д. Мы так делаем и получаем больше эффективности и организованности бизнеса. Главное – в компании определить человека, ответственного за то или иное направление. Например, автозаказ и категорийный менеджмент нам помогла внедрить консалтинговая компания «Аптека «Лидер». В результате мы освободили из товарных остатков серьезные денежные средства, избавились на 80% от отказов по торговой точке, уменьшили количество замороженных остатков, увеличили оборачиваемость и расширили ассортимент. Важно, что предоставленная программа имеет очень удобный формат отчетности, с которым легко работать персоналу на всех уровнях – от владельца до первостольника. Кроме того, она дает быстрое понимание того, что происходит с логистикой и категорийным менеджментом, который в сети Biomed из 10 и более аптек может даже сформировать постоянную статью дохода. И что важно, программа адаптируется под любые условия ведения бизнеса, даже такого нестандартного, как «аптека плюс оптика».

– А явные неудачи были?

Могу вспомнить три открытых мною магазина оптики, которые благополучно… закрылись через полгода. Проанализировав ситуацию, я понял, что моим детищам не хватает эффективной системы менеджмента в целом и управления финансами в частности. Как ставить цели и задачи? Как проверять исполнение? Как планировать деятельность и ее анализировать? Как разрешать критические ситуации, включать кризис-менеджмент и выходить из нестандартных обстоятельств? И тут я решил, что учиться нужно самому и стал искать разнообразные технологии и методики, привлекая различных консультантов. Нашел компанию, которая, по моему мнению, лучше всего на сегодняшний день внедряет технологии управления бизнесом. Это Международная ассоциация предпринимателей WISE, представительство которой есть и в Украине. Она помогает построить технологию управления Hubbard Management System, позволяющую решить проблемы администрирования бизнесом и повысить его эффективность.

Но больше всего проблем обнаружилось именно на этапе воплощения технологии в реальную аптечную жизнь: оно подразумевало налаживание всех внутренних процессов – от логистики до мотивации персонала. Методом проб и ошибок удалось найти консалтинговую компанию, которая лучше всего внедряет Hubbard Management System во всем мире. И к моей великой радости ее офис оказался в Киеве – это глубокий и проверенный временем проект «Школа владельцев бизнеса Visotsky Consulting».

– И каковы предварительные итоги вашей работы?

Сегодня сеть Biomed насчитывает 16 аптек, 21 магазин оптики и медицинский центр. Самое важное, что успешность всех наших бизнес-прорывов, в том числе и внедрения дисконтной программы «Экономь на здоровье!», мы постоянно проверяем на посетителях. Их лояльность за последние два года значительно повысилась.