Аналіз продажів в аптеці: об’єктивні причини падіння та росту
Припустимо, що минулого місяця товарообіг аптеки становив умовних 100 тис. грн. Наступного місяця, звісно, планову цифру обсягу продажів керівництво збільшило до 120 тис. грн., тобто, на 20%. Як, озброївшись цим планом, стали діяти провізори? Та ніяк. Швидше за все, вони почекають числа до 24–25-го, і якщо обсяг продажів наближається до 120 тис. грн., то відрапортують про виконання плану. А якщо ні?
На цей випадок у запасі є безліч «об’єктивних причин»: у січні були свята, лютий коротший за інші місяці на три робочі дні, у березні – знову свято. Люди купують подарунки, а не ліки. У квітні, щоправда, свят немає, але ж розпочався дачний сезон! Травень – самі розумієте – півмісяця відпочиваємо, а в червні закінчився сезон продажів…
Приблизно так само описується і друга половина року. Між бажанням керівника та реальністю – пропасти! Тому доводиться говорити не про плани, а про мрії. Адже саме на мрію чекають, у неї вірять, але часто нічого не роблять для її втілення.
То що таке справжній план? Це перелік конкретних дій для досягнення певної мети, що має вплинути на роботу аптеки. У цьому випадку наша мета – підвищення обсягу продажу на 20%. Як цього можна досягти?
Маркетолог запропонує кілька напрямів роботи:
- пошук нових клієнтів (збільшення кількості покупців від ХХ на місяць до УУ за середньої купівлі Х);
- збільшення середньої суми чека від Х до грн.;
- збільшення кількості постійних клієнтів.
Для кожного з цих напрямів необхідно розробити окремий план дій.
Пошук нових клієнтів для аптеки
Щоб знайти нових клієнтів, можна, наприклад, «відбити» їх у конкурентів або вигадати нові послуги, або ж ввести в асортимент якийсь особливий товар.
Реклама з інформацією про «карколомні» знижки напевно залучать покупців, які звикли заходити в розташовані поруч аптеки. А реклама нової ексклюзивної послуги чи товару, наприклад елітарної косметики, зацікавить абсолютно нових клієнтів, причому не виключено, що й з інших районів міста.
Можна організувати новий канал збуту аптечних товарів та надання послуг, зокрема, налагодити співпрацю з лікарями, торговими представниками, а також із співробітниками підприємств та офісів, що знаходяться неподалік. Все це способи створити стійкий струмок додаткового прибутку.
Як підвищити середній чек в аптеці: активні дії першостольника
Для збільшення середньої суми чека, по-перше, можна розширити асортименти за рахунок груп товарів імпульсивного попиту. Це предмети гігієни, жувальна гумка, косметика тощо. Причому такі товари потрібно не просто мати в асортименті, а подати у торговому залі якнайкраще, тобто. у найпомітніших місцях, наприклад, біля каси. Тільки в цьому випадку слід очікувати на підвищення обсягу імпульсивних покупок.
По-друге, підвищити продаж можна і наведенням порядку на полицях. Як? У полі зору покупців, на рівні очей, розмістити найбільш популярні та рекламовані препарати. Щоб вони були помітні «неозброєним» оком, слід створити кольорові плями з кількох упаковок. Для посилення ефекту поруч можна розмістити рекламні матеріали препарату, надані виробником.
Але все це більш-менш пасивні методи.
Щоб впливати на середню суму чека, потрібно робити й активні дії. І тут не обійтись без участі першостольника. Саме від якості його консультації залежить сума кожного чека.
Згадайте, що у Макдоналдсі, приймаючи замовлення, вам обов’язково запропонують ще кетчуп чи пиріжок. Ця турбота про клієнта має два призначення: по-перше, демонструє йому увагу з боку продавця, а по-друге, збільшує суму середнього чека для торговельного підприємства. Напевно, зараз обурений провізор скаже: “Ви пропонуєте мені займатися “втюхуванням” товару?!” Ні, я пропоную вирішувати проблеми покупців комплексно. Що потрібно для цього?
Провізор повинен перевести свій погляд з упаковки препарату на людину та захотіти їй допомогти.
Тоді, я впевнена, не станеться те, що трапилося нещодавно зі мною. Я була на консультації лікаря, і він призначив мені цілий перелік препаратів. Бажаючи якнайшвидше розпочати своє «зцілення», я звернулася до найближчого аптечного пункту, розташованого на території лікувально-профілактичного закладу. Провізор видала мені за списком усі упаковки, не обтяжуючи себе поясненням, як це все приймати (напевно, вона не знає, що таке фармацевтична опіка). Прийшовши додому, я одразу почала читати інструкції до кожного препарату. І виявилось, що для крапель у ніс у мене немає піпетки. Але це – квіточки! З’ясувалося, що основний препарат, на якому лежить вся відповідальність за моє одужання, слід приймати по 2 таблетки 3-4 рази на день. А провізор продала мені одну упаковку, яка містить лише 10 таблеток. Мені її вистачить лише на півтора дні, а курс лікування, згідно з інструкцією, – 8 днів!
Будь-які маркетингові заходи та управлінські задуми керівника можуть (і так часто відбувається) розбитися про банальну байдужість першостольників. Тому основний рецепт збільшення обсягу продажу для аптеки такий: її співробітники мають навчитися поважати клієнтів та допомагати їм. А результатом буде збільшення середньої суми чека.
Збільшення кількості постійних клієнтів
Усі розуміють, що чим більше у аптеки постійних клієнтів, тим впевненіше вона дивиться у завтрашній день. Для того, щоб збільшити кількість лояльних покупців, необхідно працювати одночасно в декількох напрямках. Наприклад, створювати для клієнтів так звану додаткову цінність. Це може бути нова послуга або проведення заходів щодо стимулювання повторного візиту (дисконтні картки, акції тощо). Виправдовує себе і програма лояльності, що пропонує VIP-обслуговування клієнтам, які регулярно роблять покупки на великі суми. А розпочати можна з того, щоб консультації в аптеці стали справді якісними, професійними, з’ясуванням потреб клієнта та комплексним вирішенням його проблем, докладними поясненнями щодо застосування препарату.
Коли по кожному напрямку планування розроблено перелік дій, а потім усі вони будуть реалізовані та проконтрольовані, можна буде говорити, що ви керуєте процесом, а не тримаєтеся на плаву, підкоряючись зовнішнім обставинам.
Вікторія Кідонь спеціально для “Містер Блістер”
