Для чего можно использовать?
Об АВС-анализе бытует широко распространенное заблуждение, мол, он нужен только для того, чтобы составить рейтинг самых продаваемых товаров, так называемый ТОП-100. Т.е. сделали это однажды, посмотрели на получившийся список препаратов и… все.
Однако возможности АВС-анализа гораздо шире. Его используют для:
• Анализа продаж. Иными словами, для определения выгодных ассортиментных позиций по категориям «позиция» и «сумма продаж». Чаще всего для анализа берут период в месяц, так как скорость продаж по многим позициям меняется даже в течение одного сезона. По результатам можно сделать выводы о том, за счет каких позиций формируется прибыль аптеки и, следовательно, с какими производителями нужно проводить акции, рекламные кампании; какие товары нуждаются в лучшей выкладке; какие можно закупать по предоплате, а какие – только с отсрочкой платежа; что покупать в больших/меньших количествах; для каких товаров требуется более активное продвижение, дополнительные маркетинговые мероприятия со стороны аптеки (размещение рекламы в торговом зале, «продажа» мест на полках и т.п.); на какие товары нужно делать ставку, а без каких можно обойтись.
• Анализа политики (правил) ценообразования. Он проводится по категориям «позиция-сумма продаж» и «позиция-валовая прибыль». В этом случае мы получим, например, ответы на такие вопросы: за счет каких товаров следует повысить среднюю наценку в аптеке; на какую группу товаров нужно/можно повысить или снизить торговую наценку. Так, если хорошо известный препарат оказался в группе С, то вероятно, что его высокая цена стала тормозом для покупки. Особое внимание следует уделить группе А: наценку желательно рассчитывать на каждый препарат (или создать небольшие группы) и мониторить среди конкурентов регулярно.
При «наложении» АВС-анализа на две категории «позиция-валовая прибыль»/ «позиция-сумма продаж» можно разработать ценовую политику (т.е. правила формирования наценки) для розничной точки. Например, в группе «высокая валовая прибыль (А) – высокая сумма продаж (А)» наценку можно повысить, а для товаров «низкая валовая прибыль (С) – низкая сумма продаж (С)» – снизить. Политику ценообразования также можно разработать на основе совмещения АВС-анализа по категориям «позиция-сумма продаж» и «позиция-количество проданных упаковок за период». В данном случае, например, на позиции группы АА некоторые аптечные сети снижают среднюю наценку, а на позиции группы СС – повышают.
• Анализа ассортимента. Для этого выбираем категории «позиция – сумма продаж», «позиция – количество проданных упаковок». Чтобы создать так называемый рабочий ассортимент и найти мертвые позиции, нужно взять большой период, например три месяца, а для анализа обязательного ассортимента этой аптеки – один месяц.
• Анализа товарных остатков. Оборачиваемость как один из базовыхэкономическихпоказателей состояния товарных запасов без их сегментирования не дает достаточно точной картины. «Средняя температура по больнице», т.е. средняя оборачиваемость товарных запасов скрывает типичные проблемы аптечного бизнеса – затоваривание и дефектуру. Например, показатель, равный среднерыночному – 20 дней – может отражать запасы как с очень быстрой, так и с медленной оборачиваемостью. Критерием сегментирования товарных запасов в этом случае не может выступать классификация ни по какому другому признаку, кроме принадлежности к группе А, В или С. Любые другие критерии, как то производитель, цена, наценка, валовая прибыль, не несут информационного смысла для анализа товарных остатков.
Товары группы А как самые продаваемые и выгодные аптеке должны иметь высокие показатели оборачиваемости (несколько раз за месяц или 10–15 дней). Товары группы С, вклад которых в товарооборот очень невелик, могут иметь показатель оборачиваемости гораздо ниже (раз в 1–2 месяца). Только при таком распределении можно говорить об оптимальности товарных запасов.
•Управления товарными запасами. АВС-анализ используется для дифференцированного нормирования разных групп товара. Для каждой из них формируется своя логика управления. С целью экономии денежных средств товары группы А должны иметь высокие показатели оборачиваемости, для этого их необходимо закупать часто мелкими партиями, следовательно, максимальные нормы заказа для этой группы должны быть невысокими, например, до 5–7 дней. Чтобы достичь экономии времени и трудозатрат, товары группы С следует закупать редко мелкими партиями, поэтому максимальные нормы заказа для этой группы должны быть гораздо выше, например, до 20–30 дней. Таким образом, именно дифференцирование ассортимента по группам А, В и С позволяет оптимизировать товарные запасы, экономить финансовые и другие ресурсы на заказах товара. Аптечные сети, которые используют методики, основанные на АВС-анализе, уже много лет демонстрируют отличные экономические результаты и занимают лидерские позиции в своих регионах во многом благодаря оптимальному управлению.
• Организации торгового зала (мерчандайзинг). Для этого АВС-анализ используется по категориям «позиция-сумма продаж». Регулярность проведения – посезонно. Опровергая миф о том, что на хороших местах в торговом зале нужно выставлять товары, которые не пользуются спросом, чтобы они продавались лучше, напоминаю: аптеке выгодно «хорошо продавать хорошие товары», а не улучшать реализацию «непродаваемых». Увеличение сбыта неизвестного препарата за счет его размещения на «выгодном» месте настолько незначительно, что не имеет смысла для аптеки. В торговом зале всегда мало места, сколько бы витрин там ни находилось, поэтому хочется использовать их максимально эффективно. Именно поэтому на стеллажах и витринах в торговом зале, на хороших местах должны располагаться препараты группы А.
Что востребовано потребителем?
Классификация по методу АВС-анализа помогает ответить на вопрос о том, какие препараты должны быть в нашем ассортименте обязательно и без малейшей дефектуры. Группы А и В – это препараты, приносящие основной доход аптеке. Если они в наличии, мы учитываем свои финансовые интересы. А вот чтобы оценить степень востребованности того или иного препарата потребителем, нужно провести АВС-анализ не по сумме продаж, а по количеству упаковок. Давайте назовем эти группы А¹, В¹, С¹. При этом в группу А¹ попадут все препараты, которые покупают в больших количествах, независимо от цены. В ней будут дешевые препараты и товары медназначения, которые по сумме продаж для аптеки не совсем привлекательные, однако очень востребованные населением. В случае отсутствия этих товаров у покупателей складывается впечатление, что в аптеке «ничего нет». Именно их наличие работает на ваш имидж, а не лежащие «для красоты» невостребованные препараты.
А¹, В¹, С¹-анализ достаточно объективен и позволяет безболезненно для продаж избавиться от лишнего товара. Подобная чистка ассортимента нужна аптеке раз квартал/полгода. Такой АВС-анализ как инструмент сегментирования аптечного товара помогает расставить приоритеты и принимать оптимальные управленческие решения.
Условия для проведения
Классический АВС-анализ проводится по суммам продаж (также возможно по количеству упаковок, по сумме валовой прибыли) примерно раз в месяц. При смене сезона можно уменьшить период, в остальное время для большей объективности – увеличить его. Для анализа также берут данные по препаратам, которые не продавались в течение изучаемого периода, однако имеются в аптеке. Обязательное условие – группировка препаратов-аналогов разных производителей, например по названию – «ацетилсалициловая кислота».
Виктория Кидонь для «Мистера Блистера»
Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE
