Шесть способов убедить клиента аптеки

Согласие по инерции

Одна из наиболее распространенных речевых стратегий – трюизм, который складывается из одного или нескольких абсолютно верных утверждений и ключевой фразы, истинность которой вовсе не очевидна. Самый яркий пример практического применения этой стратегии – реклама жевательных резинок: «Еда это наслаждение… Наслаждение вкусом… Но каждый раз во время еды возникает опасность кариеса. Наша жевательная резинка защитит ваши зубы с утра до вечера». В ответ на первые три утверждения каждый мысленно скажет «да». Такой положительный настрой помешает нам критически воспринять окончание рекламного ролика, которое само по себе звучит отнюдь не убедительно.

Трюизмы пригодятся в повседневной работе, поскольку помогут клиенту сделать выбор, а первостольнику – продать товар. Суть ваших утверждений может быть примерно такой: «Париж – это столица красоты. Компания-производитель этого шампуня находится в Париже»; «У нас часто покупают этот препарат. Он вам обязательно поможет». Кроме того, применив эту речевую стратегию, вы поддержите растерявшегося посетителя: «Все мы что-нибудь забываем. Постарайтесь вспомнить, какой именно препарат вам рекомендовал врач».

Как только – так и сразу

Следующая речевая стратегия, которая называется «предположение», основана на объединении вероятного события, которое произойдет в ближайшее время, и желаемого результата. При этом соблюдать логическую связь между двумя утверждениями вовсе не обязательно. В качестве примера можно привести фразу, которую любят повторять продавцы: «Если вы выслушаете мой рассказ об уникальных свойствах этого товара, то сразу же захотите его купить». Впрочем, связь между частями «предположения» может быть и более обоснованной. Клиента аптеки, который сомневается в выборе препарата, наверняка успокоит фраза: «Как только вы примете таблетку, головная боль начнет слабеть». А для того чтобы подчеркнуть необходимость соблюдать определенный режим лечения, можно заметить: «Если вы хотите выздороветь, принимайте препарат постоянно». В этом случае на первое место конструкции мы выносим не действие, а мотивацию, значимую для клиента аптеки.

Нелогично, но эффективно

Во многом напоминает предыдущую другая речевая стратегия, которую можно назвать парадоксальной. Однако если раньше мы связывали между собой предположения, то теперь речь идет о процессах. Такой прием часто применяют родители, обращаясь к детям с отнюдь не бесспорными утверждениями: «Чем больше времени потратишь на выполнение задания, тем лучше усвоишь урок», «Чем раньше ляжешь спать, тем лучше выспишься» и т.д. Логическая связь между первой и второй частью в этих предложениях может отсутствовать, но, тем не менее, такая стратегия действует достаточно эффективно.

А вы заметили?

Не менее эффективные речевые стратегии скрывают в себе вопросы. «Замечаете ли вы происходящие с вами изменения?» – такая постановка вопроса может поставить в тупик кого угодно. Она не ставит под сомнение то, что человек каким-то образом изменился. На самом деле это может быть и не так, но если начать искать в себе что-то новое, то обязательно найдешь. Для построения подобных конструкций чаще всего используются слова: «осознаете», «понимаете», «знаете», «вспоминаете» и т.д. Спросите вашего клиента: «Вы уже обратили внимание, насколько выгодно покупать товары в нашей аптеке?», и у него не останется сомнений, куда отправиться за покупкой в следующий раз.

Иллюзия альтернативы

Речевую стратегию «ложной альтернативы» обычно применяют для завершения беседы с клиентом. Когда вы уже рассказали ему все об интересующих препаратах, поставьте его перед выбором, не оставив пути к отступлению: «Итак, на чем вы остановили свой выбор? На препарате А или на препарате В?». Таким образом, вы предлагаете посетителю аптеки всего лишь иллюзию альтернативы, которая на самом деле не имеет значения. Смещая акценты, вы концентрируете его внимание на выборе между двумя лекарственными средствами, а вопрос «покупать или не покупать?» отпадает сам собой.

Следующая речевая стратегия также основана на ложных альтернативах. Предложите клиенту все возможные варианты действий, сконцентрировав его внимание на единственно верном. «Вы можете приобрести капли от насморка и жаропонижающий препарат, но я думаю, что вам лучше выбрать средство от простуды комплексного действия». Суть этой стратегии заключается в том, что человек, как правило, запоминает только начало и конец фразы, а середина как бы выпадает из общего ряда. Кроме того, перечисляя возможные варианты, «правильный» можно выделить с помощью интонации, жеста. Благодаря этому клиент воспримет именно ту информацию, которую вы стремитесь до него донести.

Познакомившись с наиболее популярными речевыми стратегиями, вы наверняка заметили, что они применяются повсеместно. Такие словесные ловушки – излюбленный прием рекламистов, популярный «аргумент» в дискуссиях. Да и сами мы, не замечая того, используем их достаточно часто. Но для того чтобы стать настоящим профессионалом общения, речевые стратегии нужно знать, как говорится, в лицо. Хотя бы для того, чтобы не позволять другим манипулировать своим сознанием.

Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE