Эталон и копии — аналогия для покупателя
Для человека, несведущего в тонкостях фармации,на вид все коробочки с таблетками примерно одинаковы. Замечает он и то, что цена двух препаратов с одинаковым действующим веществом может сильно различаться. Так зачем платить больше за назначенный врачом оригинальный препарат? Первостольнику некогда пускаться в долгие объяснения, но в таком случае, чтобы развеять сомнения покупателя, он может привести аналогию, которая будет понятна каждому: «Этот препарат- эталон, на который равняются все производители лекарств с таким же активным веществом. Но превзойти его они не могут, он — лучший, поэтому стоит дороже».
Первый попавшийся — не вариант
Прежде чем сделать относительно дорогую покупку, мы стремимся предварительно прицениться,в том числе и при выборе лекарств. Покупать первый же порекомендованный фармацевтом препарат многие не торопятся, даже. если он хорош: а вдруг есть получше? Здесь действует подход из старой любимой комедии: «Огласите весь список, пожалуйста». Если перед вами именно такой клиент, то смело предлагайте ему разные варианты. Один препарат его вряд ли устроит (например, неудобная форма выпуска), другой покажется более приемлемым, а третий будет просто идеальным по всем параметрам. Выслушав ваши доводы, а затем самостоятельно сравнив все три препарата, он примет решение и останется доволен и собой, и вами.
Многим нравится, просят еще
Для некоторых неуверенных в себе людей важны авторитетное мнение и точка зрения большинства.Такому клиенту аптеки, который никак не решится сделать покупку, можно сказать о том, что препарат, который его заинтересовал, пользуется популярностью: «У нас его каждый день спрашивают, он хорошо помогает, поэтому приходят за ним снова и снова». Неплохо также по возможности сослаться на сведения о препарате из научных публикаций, сделанных известными врачами и учеными.
Взвесить «за» и «против», чтобы развеять сомнения покупателя
Многие посетители аптек оценивают как преимущества того или иного товара, таки его недостатки. И если, по их мнению, последние перевешивают, то сделать покупку для них будет проблематично. Как профессионал в сфере фармации вы с легкостью предложите любителям логических рассуждений свои, еще более точные перечни из плюсов и минусов относительно необходимых им препаратов. И чем больше доводов «за» сумеете привести, тем выше шансы, что вам удастся развеять сомнения покупателя и клиент не уйдет из аптеки с пустыми руками, а его проблема будет решена.
На самом деле совсем недорого
Многих покупателей отпугивает цена аптечных товаров. Но если лекарства, которые поддерживают жизненно важные функции организма, они все же приобретают, то от покупки не столь важных средств, с их точки зрения, например витаминно-минеральных комплексов, отказываются. Между тем прием таких «вспомогательных» средств может существенно улучшить и самочувствие, и состояние организма. Как же убеждать людей в необходимости таких покупок? Элементарно — с помощью арифметики. Как правило, те же витаминные препараты следует принимать по таблетке (капсуле) раз в день. Если рассчитать ее стоимость, то окажется,что это всего несколько гривен в день. То есть цена суточной дозы совсем невысокая и каждому по карману.
