Что такое презентация?
В последнее время к проведению презентаций в аптеках все чаще прибегают компании-производители. В этом случае они сами предлагают аптекам провести подобное мероприятие, берут на себя его организацию, привлекают консультантов, обеспечивают презентационные материалы. Главная задача таких презентаций – вывод на рынок новых или увеличение сбыта уже известных препаратов.
Для аптек такие акции выгодны, в первую очередь тем, что не требуют дополнительных капиталовложений. Кроме того, сотрудники имеют возможность получить новые знания о препаратах и приобрести опыт активных продаж, наблюдая за работой консультантов, презентующих препараты.
Значительно реже аптеки проводят презентации сами.
Информационным поводом для презентации аптеки может служить ее открытие, смена места расположения, обновление внутреннего оформления торговых залов, открытие нового отдела, расширение спектра услуг, внедрение новой системы скидок и расчетов, а также всевозможные юбилеи и государственные праздники.
В этом случае в центре внимания организаторов и посетителей мероприятия является не какой-либо конкретный препарат, а сама аптека. Конечно же, такая презентация требует немалых финансовых затрат и организационных усилий, но зато в результате аптека получает широкую известность, популярность, уважение посетителей.
Результат налицо
Главным показателем эффективности презентации специалисты считают увеличение объема продаж. И практика показывает, что даже самые смелые надежды оправдывают себя. Так, согласно некоторым российским исследованиям, презентации, проводимые в торговых залах аптек производителями, позволяют повысить средний объем продаж рекламируемых препаратов в 8–10 раз по сравнению с обычными днями.
Презентация самой аптеки приносит менее выраженный эффект, увеличивая реализацию товаров в 1,5–2 раза, зато ее результаты оказываются положительными в долговременной перспективе. Эти показатели диктуют важное требование, которое должно быть выполнено, если аптека решилась провести презентацию, – товарные запасы следует соответственно увеличить.
Вместе с тем, стоит учитывать, что неправильно делать выводы о потребностях в препаратах на будущее, исходя из тех объемов, которые были реализованы во время презентации. Это, скорее, одноразовый всплеск потребительского спроса. Впрочем, кроме расширения ассортимента и увеличения объема продаж, презентация дает возможность сформировать у посетителей позитивное мнение о препарате, компании-производителе и, конечно же, о самой аптеке.
Место и время встречи
Итак, для того, чтобы презентация в аптеке прошла успешно, прежде всего, необходимо правильно выбрать время ее проведения. Лучший критерий – максимальная интенсивность потока посетителей. Так, для аптек, расположенных в спальных районах, лучшим временем для презентации станут выходные, а также утренние и вечерние часы рабочих дней. В офисной части города оптимальное время – обеденный перерыв и конец рабочего дня.
Заранее необходимо подумать и о том, чтобы посетители на презентации чувствовали себя комфортно. Поэтому для нее стоит отвести просторное и удобное помещение. Кроме того, следует заранее позаботиться о подготовке рекламных материалов.
Конечно, если презентацию организует производитель, то эти заботы ложатся на его плечи. Если же ее устраивает сама аптека, то следует заблаговременно отпечатать листовки или буклеты, содержащие информацию о ней и предоставляемых ею услугах. Эту информацию можно разместить также на календариках или закладках – такие материалы будут долгое время напоминать клиентам о прошедшей презентации.
Время раздачи слонов
Проведение любой презентации неизменно связанно с двумя простыми вопросами: «кто проведет?» и «кто придет?». Действительно, ведь для каждого подобного мероприятия необходимы специалисты, обладающие навыками активных продаж, и, конечно же, зрители. Если презентация в аптеке проходит совместно с компанией-производителем, то подбор специалистов для проведения акции – ее задача. Но, в любом случае, аптеке не мешает позаботиться и о воспитании собственных кадров. Что касается посетителей, то тут, конечно, можно ограничиться «случайными» клиентами, то есть теми, кто просто зашел в аптеку.
С другой стороны, уж если тратить усилия и время, то лучше с тем расчетом, что в день (или несколько дней) презентации аптеку посетит как можно большее число людей. Для этого необходимо заранее сообщить потенциальным посетителям о предстоящей презентации, например, отпуская товар, рассказывать клиентам о ней и раздавать памятки, на которых будет указана дата и время.
Точно такие же памятки можно распространить по расположенным поблизости домам и офисам. Для усиления эффекта можно объявить небольшую скидку на препараты в день проведения акции или предложить посетителям поучаствовать в праздничной лотерее. И можете быть уверены, что подобное предложение не замедлит оправдать себя, даже если в качестве лотерейных призов вы предложите клиентам всего лишь воздушные шарики.
Конечно же, реклама аптеки – это всего лишь одна из составляющих успеха. Существует множество других значительно более важных факторов, определяющих то, будет ли ее работа эффективной. Однако мы можем утверждать, что презентация – действенный метод повышения объема продаж и привлечения клиентов. И секрет этого приема прост. Презентация стимулирует покупки, а следовательно, позволяет реализовать большие партии товара за короткое время.
Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE
