- Тип первый: «Реализующиеся»
Это люди, находящиеся в процессе карьерного роста. Они уже видят впереди собственный «офис на 101-м этаже» и идиллический семейный отдых, разбавляющий и украшающий тяжелые, но исполненные высокого смысла трудовые будни. Согласно VALS «реализующиеся» тяготеют к дорогим продуктам высшего качества. Они никогда не купят отечественный аналог дорогого импортного лекарства, предпочитают лекарственные препараты крупных зарубежных компаний-производителей. - Тип второй: «Реализовавшиеся»
К ним относятся обеспеченные клиенты зрелого возраста, вполне довольные жизнью. Они знают, что почем, и не прельщаются импортными этикетками. Для «реализовавшихся» главное в покупке – функциональность и полезность, поэтому они с уважением относятся к украинским компаниям-производителям и их фармацевтической продукции. - Тип третий: «Рискующие»
VALS определяет таких клиентов как молодых, азартных и полных энтузиазма. Они быстро загораются новой идеей и быстро охладевают к предмету своих недавних восторгов. Здоровью «рискующие» уделяют немного времени, к врачам обращаются только в крайнем случае, а словосочетание «профилактический осмотр» вызывает у них глубокое отвращение. Но в аптеки они захаживают.
Что же приобретают там «рискующие»? В основном быстродействующие и растворимые препараты. Наболтал, выпил – и вперед, на завоевание жизненного пространства!
Как вести себя с таким клиентом? Не убеждайте его в том, что нужно хоть иногда посещать врача, иначе он вылетит из аптеки пулей. Лучше всего ненавязчиво подсказать «рискующему», что, кроме полюбившихся ему препаратов, есть и другие, которые помогают не гасить «пожар», а не позволяют ему разгореться. Иными словами, таких людей ненавязчиво надо подводить к мысли о том, что следует больше заботиться о здоровье. Поверьте, «рискующий» оценит ваш интеллектуальный подход к его проблемам. - Тип четвертый: «Убежденные»
VALS утверждает, что клиенты этой категории меньше всего нуждаются в советах. Они все знают сами и наперед. Считают, что все врачи и фармацевты мира не годятся им в подметки, и с редким энтузиазмом занимаются самолечением.
Как же быть, если клиент аптеки относится к числу «убежденных»? Советов провизора он, конечно, не послушает, но можно подтолкнуть «убежденного» к мысли о том, что нужный препарат он выбрал собственными усилиями. Выслушайте его «авторитетный» монолог, а потом незаметно поруководите его выбором. Тайное руководство, в отличие от явного, «убежденный» примет «на ура». - Тип пятый: «Старающиеся»
С такими клиентами общаться легче всего. Это неуверенные в себе люди, которые постоянно ощущают социальную незащищенность и нереализованность, но уповают на перемены. Они охотно выслушают советы фармацевта, но, увы, стеснены в средствах. Предпочитают дорогим зарубежным препаратам их относительно дешевые отечественные аналоги. Однако общаться со «старающимися» одно удовольствие: они, как правило, вежливы и толерантны. - Тип шестой: «Сопротивляющиеся»
Такие клиенты делают все с точностью до наоборот. Посоветуете им одно средство от простуды – будьте уверены, они задумаются на минуту, возможно, поблагодарят вас, но купят другое. Люди этого типа уверены, что окружающие только и мечтают им навредить. А уж врачи с фармацевтами – тем паче.
Не спорьте с ними! Скажите только: «Вы правы!», и «сопротивляющийся» мгновенно переметнется на вашу, противоположную ему, сторону. Ведь для него главное – противоречить. - Тип седьмой: «Практики»
По классификации VALS такие клиенты сдержанны, самодостаточны, традиционны, предпочитают лекарственные препараты известных и почтенных компаний. Имеют любимые торговые марки, которым охотно хранят верность. Авторитеты для них – не пустой звук. Предпочитают не экспериментировать. Таким не стоит предлагать новинки. Их девиз «Старый друг лучше новых двух» действует и в отношении лекарств.
Читайте также: Защита фармацевтов – спасение клиентов аптек. Опыт США
- Тип восьмой: «Преуспевающие»
Это прирожденные карьеристы, зачастую копирующие вкусы и пристрастия своих начальников. Если начальник предпочитает фитотерапевтические или гомеопатические препараты, то «преуспевающий» охотно последует его примеру. Такие клиенты считают, что «имидж – все, жажда – ничто», и выбирают престижные продукты, которые подтверждают в глазах окружающих их жизненную успешность. Кстати говоря, «преуспевающие» любят покупать парафармацевтические средства. Не забудьте об этом их качестве!
Читайте также: Похожие названия, телефонные заказы, идентичные упаковки: как аптекарю не допустить ошибку
Конечно, существуют и так называемые смешанные типы, но даже для них налицо определенная психологическая доминанта. Потому не помешает «раскусить», к какому типу согласно системы VALS относится ваш клиент. Главное – не перепутать! И тогда ваша аптека приобретет постоянных посетителей, а вы, возможно, – друзей.
Использованы фото Shutterstock/FOTODOM UKRAINE
