Главные черты психотипа «энтузиаст»
Отличительные особенности людей этого типа – экспрессивность, живость и выразительность. Они эмоциональны, активно жестикулируют, у них энергичная мимика. Когда такой экспрессивный человек заходит в аптеку, все обращают на него внимание, поскольку у него может быть яркий цвет волос, необычная одежда или аксессуары с различными «примочками».
Как вести диалог. Старайтесь излучать позитив и энергию, в красках описывайте положительные свойства препаратов, не скупитесь на эпитеты, например, «отличное средство». Поскольку «энтузиаст» ценит заботу о своем здоровье, он охотно заведет с вами знакомство – будет звонить и заходить в аптеку.
Нельзя: говорить скучным, книжным языком, держаться строго, без улыбки, а также с видимым удивлением или осуждением рассматривать наряд клиента.
Главные черты психотипа «директор»
Человеку этого типа присущи активность и требовательность, ему важно показать себя и сделать самостоятельный выбор. Он больше говорит, нежели слушает собеседника, использует указующие жесты. Дает понять, что дорожит своим временем. Детали обсуждаемых предметов для него не так важны, как их главные свойства. Одет он, как правило, хорошо, могут быть заметны лейблы известных брендов.
Как вести диалог. Для успешной продажи с ним следует говорить подчеркнуто вежливо, внимательно его слушать и предлагать несколько препаратов средней или высокой ценовой категории, давая им лаконичные характеристики. Такой посетитель может потребовать «поговорить с руководством» — пусть к беседе подключится заведующая аптекой. Если он останется доволен обслуживанием, то будет постоянным клиентом.
Нельзя: показывать свое превосходство, даже в сфере фармации и в вопросах лечения болезней; делать безапелляционные заявления.
Главные черты психотипа «аналитик»
Наименее эмоциональный тип среди всех – спокойный, уравновешенный и осторожный. Любит достоверные данные, факты, цифры. Больше слушает провизора, чем говорит сам. Однако будьте готовы к детальным вопросам. Для него важно во всем разобраться. Решение принимает неторопливо, не любит, когда на него давят. По внешнему виду можно судить, что он ценит в основном удобную и практичную одежду.
Как вести диалог. Чтобы убедить «аналитика», необходимо предоставлять веские доказательства, переходя сразу к сути; при необходимости показывать инструкцию препарата. Следует набраться терпения и отвечать на все вопросы. Важно, чтобы в ваших словах прослеживалась логика. Каждый из аргументов должен быть ответом на конкретный вопрос клиента.
Нельзя: проявлять нетерпение, торопить «аналитика», давить на него, пытаться уговаривать сделать покупку; использовать общие фразы вроде «препарат хорошо работает».
Главные черты психотипа «добряк»
Таких людей много среди ваших постоянных клиентов. Они мягкие, спокойные, в меру эмоциональные и покупают всегда примерно один и тот же набор товаров. «Добряк» довольно пассивен, он ценит все привычное и боится совершить ошибку. В одежде предпочитает неброский, комфортный или немного романтичный стиль.
Как вести диалог. Для успешных продаж важно расположить такого человека к себе, завоевать его доверие. Держитесь доброжелательно, не стесняйтесь показать себя как суперпрофи. Человек такого типа решение принимает медленно, его необходимо к этому подталкивать, например, убеждать в том, что новый препарат поможет лучше.
Нельзя: форсировать события, вынуждая добряка сделать покупку; иронизировать над его нерешительностью.
