Скидки, как запасной двигатель торговли в аптеке

То, от чего нельзя отказаться

Что же без рекламы можно сделать, чтобы у вашей аптеки стало больше посетителей? Как добиться того, чтобы люди, однажды зашедшие к вам в аптеку, становились ее постоянными клиентами? Нет ничего проще. Достаточно предложить им то, от чего они не смогут отказаться. Речь идет о комплексе средств стимулирования сбыта. За этим неблагозвучным термином скрываются понятные всем вещи: предложение товаров по льготным ценам, распространение образцов, купоны, скидки и всевозможные премии покупателям.

Если учесть специфику работы аптек, то, пожалуй, наиболее эффективный и вместе с тем доступный способ стимулирования спроса – скидки. Действительно, для их предоставления не требуется особых затрат, а их многообразие позволяет практически каждой аптеке построить собственную, уникальную схему работы с клиентами.

Выбор за вами

Сезонные скидки обычно связаны с сезонными и иными колебаниями потребительского спроса на лекарственные препараты, они доступны всем без исключения клиентам аптеки.

Рекламные скидки действительны на период проведения рекламной кампании  препарата и используются в большинстве случаев при взаимодействии с компаниями-производителями. Именно на их плечи ложится определение политики скидок при продвижении на рынки новых лекарственных средств, завоевании новых потребительских сегментов.

Бонусная скидка может быть предоставлена в том случае, если клиент приобрел товар на определенную сумму. Такая скидка начисляется не на конкретные препараты, а  на сумму всей покупки. Например, при покупке на 100 гривен – скидка 3%, на 200 гривен – 5%, на 500 – 10% .

Скидка на однотипные товары находится в юрисдикции поставщиков или производителей товаров, но может предоставляться и по инициативе самой аптеки. Эта скидка аналогична бонусной, с той лишь разницей, что вместо определенной суммы учитывается число купленных единиц товара одной группы.

Льготная скидка предоставляется обычно только тем посетителям, которые имеют право на определенные льготы (пенсионеры, ветераны, чернобыльцы, инвалиды). Кроме того, категорию льготников можно определять, исходя из специфики работы аптеки (беременные женщины, студенты).

Специальные скидки – это купоны и дисконтные карты, предъявляя которые, покупатель получает право на скидку. Купоны, как правило, служат для привлечения новых клиентов, а дисконтные карты призваны удержать уже существующих.

Строго говоря, дисконтные карты – это не просто скидка. Их не зря называют клубными, поскольку они не только позволяют покупателю постоянно приобретать товары  с гарантированной скидной, но и создают у него ощущение сопричастности к некому сообществу или, если хотите, клубу.

Доступно и понятно

Приведенная «классификация» скидок, которые могут использоваться в аптеках, вовсе не полная  и не окончательная. Можно придумывать новые, например,  они могут различаться по временному признаку, то есть действовать в установленные дни недели или в определенное время суток.

При разработке системы дисконтного обслуживания клиентов немаловажно учитывать, будут предполагаемые скидки фиксированными или накопительными. Так, фиксированная скидка – менее весомый стимул для покупателя, поскольку ее величина не увеличивается в зависимости от количества совершенных покупок, однако, в отличие от накопительной, нет дополнительных трудностей с ее учетом.

И все же главное требование к любой системе скидок, вводимой в аптеке, – ее простота и понятность любому покупателю. Другими словами, не должно быть больше 2—3 условий получения скидок (вид товара, сумма или время покупки и др.). Кроме того, следует помнить, что действенность системы скидок, в первую очередь, определяется наличием у покупателя полной информации об этой системе и простотой вычисления конкретного размера скидки.

Претендент на скидку

Пришедший вовремя. Для того чтобы определить этого клиента, достаточно взглянуть на часы или календарь. Им вполне может быть любой посетитель, заглянувший в аптеку во время действия  скидки.

Сразу видно. Эта категория посетителей обычно определяется «на глаз»: пенсионер, студент, военный, ветеран и пр. Однако в спорных ситуациях для подтверждения права на скидку подойдет излюбленный прием правоохранительных органов – проверка документов.

Держатель скидок. Клиент, принадлежащий к этой категории, обычно заходит в аптеку, держа в руках дисконтную карточку или купон на скидку. И сам предъявляет провизору этот «документ».

Суперклиент. «За» предоставление скидки такому посетителю красноречиво «высказывается» его кассовый чек. Клиент получает скидку, совершив покупку на опеределенную сумму (обычно не менее 100 гривен).